Distribution et marketing opérationnel

Distribution et marketing opérationnel

1. les différents types de distribution

Intensive : consiste à distribuer son produit dans le maximum de point de vente possible. Logistique très performante pour assurer la présence des produits dans un maximum de point de vente, stratégie push

Sélective : le produit ou la marque n’est présente que dans certains points de vente sélectionnés sur des critères objectifs. (Taille, formation du personnel, aménagement du magasin)

Exclusive : consiste pour l’industriel à donner l’exclusivité de sa marque à un distributeur sur un secteur  géographique donné. Le corolaire en est que le distributeur ne commercialise que cette marque dans cet univers de produit

1. Les différentes structures possibles

Indépendant isolé :

Tendance : 1963 80% ca  commerce de détail

2009, 24% du ca, 70/80 % des points de vente

Causes : montée en puissance des grandes surfaces

Remèdes :

Spécialisation (caviste, bio,…)

Développement des services (livraison à domicile)

Perte d’indépendance en passant à la franchise

Installation en centre commercial

Aides des pouvoirs publics (rues piétonnes)

Indépendant associé :

                                        Groupements

Horizontaux                                                                Verticaux

°A l’achat                                                chaines volontaires et franchises

-De détaillant (coopératives)        -grossiste

Affiliation centrale d’achat

°A la vente

MCCI (magasin collectif de commerçants indépendants)

Centre commerciaux

Groupements verticaux : regroupement de grossiste et détaillant choisi parmi leur clients pour exploiter une enseigne commune en respectant leur indépendance juridique et financière.

Franchises : collaboration entre une entreprise le franchiseur et plusieurs entreprises les franchisés pour exploiter un concept mis au point au point par le franchiseur.

Obligations des 2 parties :

Pour le franchiseur : mettre à la disposition du franchisé son concept s’exprimant par : signes de ralliement de la clientèle, savoir faire, collection de produits, service et/ou technologie.

Pour le franchisé : respecter le concept (aménagement, formation du personnel, approvisionnement) et rémunérer le franchiseur sous forme de droit d’entrée et/ou royalties et/ou avantage économique.

 Secteur le plus présent : équipement personne maison

Vival, mac do…

Il existe un texte de loi qui cadre la franchise :

Loi doubin en décembre 1989 :

Présentation de l’état général et local du marché

Comptes annuels des 2 derniers exercices

Liste des franchisés, magasins possédés en propre. Savoir si ca marche

Nombre de contrats expirés ou annulés l’année précédente.

Durée du contrat

Montant des dépenses et investissements spécifiques à l’enseigne

Centre commerciaux

Zone de chalandise : zone d’ou sont issus les clients potentiels d’un magasin

Le secteur qui a le Ca le plus important est l ‘équipement de la personne et diminue.

Divertissement bas mais augmente

Le plus grand centre commercial : Mall of the emirates (Dubai) : 220 000 M2, 450 magasins, 70 cafés et restaurants, 2 mosquées, 1 théâtre de 500 place,14 salles de ciné,1 hotel 5 étoiles

Commerce intégré : entreprise cumule les fonctions de gros et de détail et éventuellement une fonction de production ; les magasins appartiennent en propre au groupe ou à l’enseigne (carrefour, Auchan, casino)

3) les différents types de commerce

Proximité :

Les consommateurs résident près du magasin

Implantation urbaine et rurale

3 formats distincts :

Petit libre service : inferieur  120M2

convenience store : produit de dépannage (station service)

Superette : dominante alimentaire, surface de 120 à 400m2

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