Chapitre 14 : mettre en valeur et les produits et les services

Chapitre 14 : mettre en valeur les produits et services

I/ La mise en valeur de l’offre

Mettre en valeur :

• Avoir le bon produit
• Au bon moment
• Au bon endroit
• En quantité suffisante

Le marchandisage :

• Déterminer l’assortiment
• choisir le mobilier
• Théâtraliser l’offre

        Le marchandisage d’organisation

• Permet de trouver les produits
• Faciliter le travail des vendeurs
• Concerne l’organisation générale du magasin
• Détails du linéaire (rayon)

        Le marchandisage de gestion

• Permet d’accroitre la rentabilité du point de vente
• Allocation optimale (alloué de la place à chaque produit )
• Présentation la mieux adaptée aux clients

        Le marchandisage de séduction

• Créer un ambiance propice à l’achat
• Théâtralisation de l’offre
• Marketing

B_ Les enjeux de la mise en valeur de l’offre

II/ Les techniques de la mise en valeur de l’offre

• Le facing
• Linéaire au sol ( longueur du meuble) et linéaire développé (longueur x hauteur)
• Le cross marchandise ( le double emplacement )
• L’implantation horizontale
• L’implantation verticale
• Implantation en panneaux
• Présentation en cloison
• Color blocking (séduction)/ Product blocking
• Asymétrie
• Théâtralisation de l’offre
• Présentation en silhouette
• Le plié et le feuilleté

Le passage dans le rayon

        Les niveaux de présentation

Faire une vitrine

• 3 niveaux d’analyse
• Attirer le client
• Voir le magasin
• Présenter les produits phares

La tête de gondole

• Bien choisir les produits
• Jamais vide
• changements réguliers

PLV (promotion sur lieu de vente) et ILV (information sur lieu de vente)

III/ L’étude du linéaire

Analyse de la séduction du rayon

• Indice de passage (nombre de client de client qui entre dans le rayon / par le nombre d’entrée dans le magasin) x 100.
• Indice d’achat (nombre de client qui achète les produits du rayon / par le nombre d’entrée dans le magasin) x 100.
• Indice d’attractivité (nombre de client achetant dans le rayon / par le nombre de passant dans le rayon) x 100.
• Indice d’attention (nombre d’arrêt dans le rayon / nombre de passant dans le rayon) x 100.
• Indice de manipulation ( nombre de prise en main / nombre d’arrêt) x 100
• Taux de service à la clientèle (nombre de référence dans la rayon / nombre de référence prévue dans l’assortiment) x 100.
•  Indicateur généraux : CA, panier moyen, marge.

Les indices de sensibilité

Le linéaire : (Linéaire total du rayon / place du produit dans le rayon) x 100

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