Se situer sur le marché
Cours : Se situer sur le marché. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Arnold Bauer • 27 Novembre 2019 • Cours • 926 Mots (4 Pages) • 660 Vues
Chapitre 1 : Se situer sur la marché.
I/ Analyser le marché.
Le marché est le lieu de rencontre ou se rencontre les offreurs et demandeurs. Pour étudier le marché, il nous faut :
_ l'offre
_ la demande
_ l’environnement
L' OFFRE
L'étude de l'offre permet de recenser les produits concurrent à ceux de l'entreprise à travers plusieurs dimensions :
_ Les caractéristiques des produits
_ Les producteurs
_ Les distributeurs
_ Le positionnement des distributeurs sur le marché ( leaders, challengers, suiveurs)
Il y a deux types de concurrences :
_ Les concurrents direct, proposent le même produits que l'entreprise.
_ Les concurrents indirect, proposent des produits différents mais qui correspondent au même besoin, ce sont des produits de substitutions.
Il est nécessaire de connaître la structure du marché :
_ Monopole : 1 seul offreur beaucoup de demandeurs.
_ Oligopole: peu d'offreurs
_ Concurrences monopolistiques
_ Concurrences pure et parfaite.
Le commercial doit mettre en œuvre une veille commercial ou concurrentiel, il recherche donc des informations sur les concurrents. ( internet le site des concurrents, sur place, les magazines spécialisés)
LA DEMANDE
La demande permet d'identifier les attentes des clients, elle se fait grâce à des indicateurs :
_ Indicateur quantitatif : c'est à dire vente en volume ( quantité)
c'est à dire vente en valeur ( en euros)
_ Indicateur qualitatif: analyse du comportement d'achats
( motivation- frein )
_ Processus d'achat :
Reconnaissance du problème
Recherche d'informations
Comparaison et évaluation des options d'achats
Choix de l'option et acte d'achat
Sentiment post achat
ETUDE DE L'ENVIRONNEMENT
Il y a deux types d'environnement, le macro-environnement et le micro- environnement.
Le macro-environnement : environnement externe à l'entreprise.
Il s'étudie grâce au PESTEL
Politique
Economique
Sociaux culturel
Technologique
Ecologique
Légal
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