Se situer sur le marché

Relation client et négociation vente E4

Chapitre 1 : Se situer sur le marché

Le marché se base sur l’offre et la demande.

L’offre → Ce que propose l’entreprise.

La demande → Ce dont le consommateur a envie/besoin.

Les forces concurrentielles de Michaël PORTER

Les différents items :

• Entrants potentiels → menaces des nouveau entrant
• Clients/distributeurs → Pouvoir de négociation des clients
• Produits de substitution → Menace des produits ou services substituable
• Fournisseur → Pouvoir de négociation du fournisseur

La typologie des marches

• La couvertdure ou l’étendue du marché → Marche local, national, mondial.
• Le niveau de la concurrence → Marche concurrentiel, monopoliste, monopsone, oligopolistique.
• Présence ou absence d’une règlementation spécifique → Marche des assurance, médicaments, armes, …  
• Le temps : Marché actuel, marché futur.
• Lieu physique des transactions → Marché de la bourse des valeurs, le marché du bétail.  

La typologie marketing

• Marché générique → Marche de référence d’un produit, n’est pas définie en fonction d’une catégorie spécifique de produit, mais de la satisfaction d’un besoin générique.
• Marché support → il découle des besoins dérivés, c’est l’expression matériel, la concrétisation en telle ou en telle famille de produit. Ensembles de produit différents, complémentaire et/ou substituable qui se caractérise par des comportements de consommation proche. Pour les consommateurs, ils relèvent généralement du même budget.  
• Marché principale → Ensembles des marques ou des entreprises en concurrence sur un marché précis. La Pression concurrentiel à laquelle doit faire face une entreprise provient de différents niveaux de marché : Marché générique, marché support et marché principal.

Typologie basée sur la place dans le processus de production  

• Les acteurs situent en amont de l’entreprise → le marché amont retrouve les fournisseur ou producteur auquel l’entreprise achète des bien, mais aussi les partenaires auprès desquels elle négocie des services comme les banques, les campagnes d’assurances. Il s’agit d’un véritable partenariat.
• Les acteurs situés en aval de l’entreprise → Les clients, les concurrents, les distributeurs, prescripteur, influenceur…

L’analyse d’un marché par l’offre

• Plan qualitatif → Les offres représenter par les producteurs qui fabrique les marques, et les distributeurs qui les vendent. Pour chaque offreur. L’entreprise devra s’informer sur : les prix proposés, les prix pratiqués, la localisation, les campagnes de communication engagée par les concurrents.
• Plan quantitatif → On peut apprécier une position sur le marché à travers un certain nombre d’indication.  

L’analyse d’un marché par la demande

Le plan qualitatif → il se réfère à l’analyse du comportement du consommateurs, c’est-à-dire a la connaissance : il diffère selon que le client est utilisateur, consommateur ou acheteur.

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