Se situer sur le marché

A)Se situer sur le marché

Le marché est le lieu où se rencontrent les offreurs et les demandeurs, l’analyse du marché se fait à travers 3 axes. L’offre, la demande et l’environnement. Cette analyse est indispensable pour le commercial afin qu’il identifie les produits proposés par les concurrents, les attentes des clients potentiels et l’impact de l’environnement sur son activité

1)Étudier l’offre

L’étude de l’offre permet de recenser les produits concurrents à ceux de l’entreprise à travers de différentes dimensions :

-Les caractéristiques des différents produits proposé sur le marché

-Les producteurs et distributeurs proposants ces produits et le positionnement de ces derniers sur le marché (leaders, challenger, suiveurs)

Il est important pour le commercial de se situer par rapport aux produits des concurrents afin de pouvoir anticiper, adapter et distinguer son discours commercial. Il convient de différencier les concurrents directs (proposant les mêmes produits de l’entreprise) des concurrents indirects (proposant des produits différents mais qui répondent aux mêmes besoins, ce sont des produits de substitution). Un marché en particulier correspond à une structure de marché :

-oligopole : concurrence monopolistique

-monopôle : concurrence pure est parfaite

Pour ce faire le commercial devra mettre en oeuvre une veille commercial régulière (site internet des concurrents, sites et magasinent spécialisé, site institutionnel) afin d’acquérir l’ensemble de ces informations et être attentif sur le terrain afin de compléter sa collecte par des informations précises et pertinentes : ressenti et informations donner par ses clients et par ses distributeurs. Il devra ensuite construire ses OAV (Outils d’Aides à la Vente) en tenant compte de ces différents éléments il devra mettre en avant les points forts de son produits et répondre aux objections de ces clients

2)Étudier la demande

L'étude de la demande permet d’identifier les attentes des clients du marché sur lequel se positionne l’entreprise, elle se fait grâce à des indicateurs quantitatifs et qualitatifs. Parmi les indicateurs quantitatifs on retrouve : le niveau des ventes en volume et valeurs. Parmi les indicateurs qualitatifs on retrouve l’identification des besoins des clients, leur comportement d’achats (motivations et freins) et le processus d’achats suivis par les clients (reconnaissance du problème, évaluation des options d’achats, choix d’une option et acte d’achats, sentiment post achat).

L’étude de la demande permet au commercial d’anticiper une éventuelle variation des ventes et/ou une modification des habitudes de consommation et des besoins des clients

3)Etudier l’environnement

L’étude de l’environnement distingue le macro environnement (environnement au sens large qui regroupe plusieurs composants identifiables grâce à l’acronyme PESTEL) et le micro environnement : l’environnement proche de l’entreprise (clients, fournisseurs, concurrents, banques et collectivité

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