Se situer sur le marché

Chapitre 1 : Se situer sur la marché.

I/ Analyser le marché. 

Le marché est le lieu de rencontre ou se rencontre les offreurs et demandeurs. Pour étudier le marché, il nous faut :

        _ l'offre

        _ la demande

        _ l’environnement

L' OFFRE

L'étude de l'offre permet de recenser les produits concurrent à ceux de l'entreprise à travers plusieurs dimensions :

        _ Les caractéristiques des produits

        _ Les producteurs

        _ Les distributeurs

        _ Le positionnement des distributeurs sur le marché ( leaders, challengers,         suiveurs)

Il y a deux types de concurrences :

        _ Les concurrents direct, proposent le même produits que l'entreprise.

        _ Les concurrents indirect, proposent des produits différents mais qui         correspondent au même besoin, ce sont des produits de substitutions.

Il est nécessaire de connaître la structure du marché :

        _ Monopole : 1 seul offreur beaucoup de demandeurs.

        _ Oligopole: peu d'offreurs

        _ Concurrences monopolistiques

        _ Concurrences pure et parfaite.

Le commercial doit mettre en œuvre une veille commercial ou concurrentiel, il recherche donc des informations sur les concurrents. ( internet le site des concurrents, sur place, les magazines spécialisés)

LA DEMANDE

La demande permet d'identifier les attentes des clients, elle se fait grâce à des indicateurs :

        _ Indicateur quantitatif : c'est à dire vente en volume ( quantité)

                                          c'est à dire vente en valeur ( en euros)

        _ Indicateur qualitatif: analyse du comportement d'achats

                                        ( motivation- frein )

        _ Processus d'achat :

        Reconnaissance du problème

        Recherche d'informations

        Comparaison et évaluation des options d'achats

        Choix de l'option et acte d'achat

        Sentiment post achat

ETUDE DE L'ENVIRONNEMENT 

Il y a deux types d'environnement, le macro-environnement et le micro- environnement.

Le macro-environnement :  environnement externe à l'entreprise.

Il s'étudie grâce au PESTEL

                Politique

                Economique

                Sociaux culturel

                Technologique

                Ecologique

                Légal

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