Les plateformes d’e-commerce : quelle remise en question pour les distributeurs et leurs technico-commerciaux ?

Les plateformes d’e-commerce : quelle remise en question pour les distributeurs et leurs technico-commerciaux ?

Le  phénomène des plateformes  d’e-commerce fait à présent totalement  partie du paysage économique de la consommation des ménages. Quand est-il des agrofournitures commercialisées auprès des agriculteurs: quelles sont leurs attentes, quel est l’ampleur du phénomène. Quelle ensont les conséquences en terme de remise en question du métier du technico-commercial, notamment en lien avec la future séparation du conseil et de la vente. Dans quelle mesure les acteurs traditionnels, coopératives et négoces, prennent ils l’initiative d’une « stratégie omni canal » pour contrer les « Pure Player » tel Agriconomie ?

L’échantillon : 103 technico-commerciaux interrogés

103 technico-commerciaux de la distribution agricole (49% en coopérative et 51% en négoce) ont été interviewés en février 2018 par les étudiants de L’EA TECOMAH en Bachelor professionnel « Responsable Commercial en Agro-Business ». On peut aussi remarquer les entreprises de toutes tailles sont représentées, et plus particulièrement des grandes telles Vivescia, Agrial et Axéréal

1.        Une  perception des plateformes contrastée avec une réelle opportunité dans le conseil

[pic 1]

Les avis sur les conséquences des  plateformes d’e-commerce sont mitigés et penchent plus vers la menace à 39% contre les opportunités à 13%. ; un peu moins de la majorité (48%)  des commerciaux y voient la fois une opportunité et une menace.

[pic 2]

Dans le registre des opportunités, le conseil agronomique prend la première place, les services la deuxième. Il est à noter que les services et le conseil agronomique peuvent être intimement liés. Le conseil économique s’il est vu dans le sens du conseil stratégique de l’exploitation agricole peut être un vrai plus, mais le technico-commercial peut aussi être en concurrence avec le conseiller de centre de  gestion. Dans le même registre les technico-commerciaux déclarent qu’un des principaux freins à l’achat sur une plateforme est l’absence de conseil (75% des avis)

Au chapitre des menaces, l’érosion des marges et du chiffre d’affaires (80% des sondés) est le plus grand péril.

2.        Une  riposte des acteurs traditionnels

[pic 3]

Les  grands groupes coopératifs sont les premièrs à avoir pris l’initiative de la création d’un site marchand (20 déclarations sur 38) en concrétisant ainsi une stratégie omni canal, alors que les négoces sont plus en réaction pour une partie d’entre elles qui déclarent ne pas vouloir investir dans un site marchand (12 déclarations sur 35). Pour les entreprises qui comptent créer leur plateforme (27% des sondés) cela se fera en grande majorité dans les 2 ans et  cela plutôt dans les grandes entreprises, preuve que le mouvement est bien amorcé au regard des enjeux de préservation de parts de marché. Ces plateformes mettent ou mettrons en avant les  phytosanitaires, les semences, les engrais mais aussi les OAD. Les technico demandent en majorité  (60%) pour que le chiffre d’affaires de cette activité e-commerce de leur secteur géographique leur soit affectée. La riposte des acteurs traditionnels avec des projets de création de  sites marchands est significative dans les zones où le potentiel de chiffres d’affaires des plateformes e-commerce  pourrait à terme dépasser 30% des achats des agriculteurs.

3. Les comportements des agriculteurs

Les agriculteurs sont moyennement transparents sur leur politique d’achat sur internet vis-à-vis de leurs technico (70% des sondés). Une minorité de technico (28% des sondés) déclarent que leurs clients ou adhérents sont en attente d’une plateforme e-commerce de leur coopérative ou négoce attitré, ce qui voudrait dire qu’ils désirent avoir une alternative d’approvisionnement ou  au moins de comparaison des prix. Les agriculteurs sont  satisfaits des services (87% des avis) du site marchand de leur distributeur coop ou négoce quand il existe. Cela peut vouloir dire qu’il y a une vraie opportunité pour les acteurs traditionnels dans le développement d’une stratégie numérique, particulièrement pour répondre aux craintes des agriculteurs vis-à-vis des acteurs « Pure Player »  (ex : défaut du SAV en cas de litige ou absence de conseil avec respectivement 87% et 75% des avis)

...