Enjeux Et Moyens De Prospecter De Nouveaux Clients

Introduction

Dans la vente, il existe une concurrence de plus en plus vive. C'est pour cela que la stratégie d'approche commerciale : conquête et fidélisation sont des facteurs essentiels pour une entreprise.

(annexe 1 : « Le marketing relationnel et les nouvelles technologies).

La prospection et la fidélisation sont deux activités imbriquées et essentielles pour la pérennité de l’entreprise.

C'est pour cela que nous allons voir en première partie la conquête de nouveaux clients, puis dans une seconde partie la fidélisation.

Objectif : montrer les enjeux et les moyens de la conquête de nouveaux clients et de la fidélisation.

Mots clés :

o conquête,

o fidélisation,

o marketing direct,

o publicité,

o profitabilité,

o prospects,

o clientèle,

o sociostyles,

o stratégies

I La conquête de nouveaux clients

La prospection est une étape de la vente. Elle traduit une volonté de conquérir de nouveaux clients et marchés, et s'inscrit dans la durée.

Toute action de prospection sur un marché nouveau est une action volontariste de la direction dont le rendement escompté (qui s'exprime en termes d'unités vendues, CA, de marges,...) doit être soutenu par une formation et une assistance terrain dispensée à la Force de Vente.

A Les enjeux

1-Pourquoi prospecter ?

Une entreprise, dans son but de dégager une bénéfice doit gagner des parts de marché et faire face à la concurrence, pour cela la prospection une technique indispensable.

La prospection est un investissement. Il est courant de dire qu’une vente sur un prospect coûte 3 fois plus cher qu’une vente sur un client.

Selon le secteur d’activité, le niveau zéro de rentabilité d’un prospect ne se fera qu’au bout du 3ème acte d’achat.

Naturellement, le fonds de commerce (fichier client) s’use car des clients quittent l’entreprise. (Insatisfaction, prospectés par ailleurs, déménagement…), il est donc indispensable d’assurer son fonds de commerce

Une entreprise doit développer une stratégie commerciale de conquête afin de faire face aux crises économiques et afin d'éviter des marchés stagnants.

 La prospection vise à faire progresser les ventes et ceci grâce à des rendez-vous qualifiés.

La conquête de nouveaux clients est essentielle pour une entreprise, elle permet de re-motiver l'équipe commerciale mais aussi d'augmenter les marges. Car les clients fidèles bénéficient souvent de remise ce qui représente une perte pour les entreprises. Si l’entreprise souhaite pérenniser son activité elle n’a donc pas le choix. Même si prospecter coûte cher.

2-Qui prospecter ?

Il existe différentes cibles qui sont sélectionnées en fonction :

-de leur implantation géographique

-du potentiel d'achat

-de l'âge ou/et du sexe ou/et de la catégorie socioprofessionnelle

L’entreprise doit d’abord agir sur sa zone de chalandise afin d’exercer un ciblage de l’offre le plus affiné possible, notamment grâce à des logiciels de géomarketing.

3-Quand prospecter ?

Il existe plusieurs modes de prospections :

-la prospection périodique: une semaine par mois, salon trimestriel,...

-la prospection ponctuelle: création d'événements (journées portes ouvertes,...)

-la prospection systématique: intégration dans les circuits de visite, mise en place de structures permanentes (télé prospecteurs)

Pour conclure, on peut dire :

Pour les entreprises : leur but est de gagner des parts des marchés, développer son chiffre d’affaires, assurer le renouvellement de sa clientèle, assurer sa pérennité.

Pour les clients : c’est être mieux informé, découvrir de nouveaux produits et services, pouvoir comparer et choisir entre plusieurs offres.

Pour les salariés : c’est d’être fier de contribuer au développement de son entreprise, reconnaissance en interne, satisfaction d’avoir informé un client.

B Les moyens

Pour conquérir de nouveaux clients, une entreprise peut faire appel à différentes façons d'approcher la cible :

-La Force de Vente

-Le Marketing Direct

-Les foires et salons professionnels

1-La Force de Vente :

Celle-ci devra définir une cible et un planning précis, les vendeurs devront alors faire preuve de créativité afin de conquérir de nouveaux clients dans le but de sortir du lot.

Lors de ses entretiens, il ne faudra pas négliger la qualité de l'expression orale, utiliser un discours qui doit porter sur les avantages que les produits ou services peuvent apporter aux futurs clients.

Lors de la négociation :

-vendre au maximum et promouvoir son activité

-conquérir ce nouveau client

-défendre ses conditions commerciales donc ses commissions

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