ADm7015 TN3 Stratégies de sollicitation en planification financière personnelle

ADM 7015 – Travail noté 3

  [pic 1]

ADM 7015

Stratégies de sollicitation en planification financière personnelle

TRAVAIL NOTÉ 3

10 % de la note finale

Étape 2 : la prise de rendez-vous et la prise de contact avec la famille Tremblay

En premier lieu, la prise de contact est un moment décisif qui va définir la relation future avec le client. Ce pourquoi, cette étape requiert une préparation. Il est primordial d’être clair et concis puisque la prise de rendez-vous ne doit pas durer longtemps. Aussi, puisqu’il va s’agir d’une première impression, je dois tout de même parler avec confiance tout en optant pour un ton joyeux et positif qui va être détectable le plus possible par mon interlocuteur au bout du fil.

Le premier défi est de réussir à rejoindre le client. Étant donné que Marc et Andrée travaillent tous les deux, le meilleur moment pour les rejoindre sera en début de soirée à leur domicile. Une fois que j’ai la ligne avec Monsieur ou Madame Tremblay, je dois directement me présenter et poser une question de politesse telle que : Bonsoir Monsieur ou Madame Tremblay, je me présente je suis Isabelle St-Onge-Perron, conseillère à la caisse Desjardins de St-Lambert, comment allez-vous ? Par la suite, j’enchaine immédiatement en précisant le but de mon appel avec une phrase de la sorte : Je vous contacte ce soir pour fixer un rendez-vous dans le but d’échanger avec vous et votre conjoint/conjointe (selon la personne qui a répondu à l’appel) de vos besoins financiers et fixer un plan financier. À ce moment, je laisse la parole au client pour ensuite proposer une date de rendez-vous. Il est important de convenir d’une date avec le client directement au courant de la prise de contact sans quoi les risques que le client change d’avis ou désire attendre s’amplifient. Une fois le rendez-vous fixé, je remercie Monsieur ou Madame Tremblay avec une phrase du genre : Merci Madame/Monsieur Tremblay d’avoir pris du temps pour moi ce soir. Je suis impatiente de vous rencontrer et échanger avec vous. D’ici le rendez-vous, n’hésitez pas à me contacter pour toutes questions. Passez une belle soirée et à bientôt!

Une fois le jour du rendez-vous arrivé, la première impression va également être très importante. Je vais aller accueillir la famille Tremblay avec un sourire, une bonne posture et d’un pas confiant. Je vais m’assurer de saluer Monsieur et Madame Tremblay respectivement avec une poignée de main ferme et leur proposer quelque chose à boire pour les rendre confortables. Ensuite, je les invite à me suivre à mon bureau et évidemment au préalable, je me suis assurée que mon bureau était propre. Une fois installé et avant d’entrer dans l’évaluation de leur situation, j’informe la famille Tremblay du déroulement de la rencontre pour qu’il sache à quoi s’attendre et les mettre en confiance. Maintenant, nous sommes prêts à analyser les besoins, objectifs et attentes du client.

Étape 3 : l’évaluation de la situation de Marc et Andrée

À cette étape, l’important est de recueillir des informations sur le client autant au niveau personnel qu’au niveau financier. C’est le moment de laisser le client parler et d’écouter. Pour ce faire, je vais utiliser un guide d’entrevue, ce qui va m’aider à bien cerner les besoins, les objectifs ainsi que les attentes de mes clients tout en m’assurant de ne rien oublier.

Suite à ce guide, j’ai pu constater certains besoins de la famille Tremblay. D’abord, Marc et Andrée ont un besoin criant d’épargne. Tous deux ont un bon emploi et Marc a presque quarante ans, mais ceux-ci ne sont pas en mesure d’épargner pour leur retraite que ce soit en ayant un compte d’épargne de type REER ou autre. En plus, avoir un compte d’épargne considéré comme étant un fond d’urgence est toujours une bonne idée pour être en mesure de mieux gérer des imprévus que ce soit une perte d’emploi, un arrêt de travail temporaire, une réparation obligatoire ou encore une rénovation. Aussi, un compte consacré aux besoins de leur enfant sera une bonne pratique pour réduire le stress engendré aux dépenses importantes reliées à leurs fils que ce soit pour des biens personnels que pour les études postsecondaires de leur garçon. En addition, Marc et Andrée pourraient penser à adhérer à une assurance vie pour se protéger, mais surtout protéger leurs fils en cas de décès prématuré.

Ceci dit, l’objectif principal de la famille Tremblay est de réussir à épargner en autres pour leurs retraites, mais aussi pour les études de leur enfant. Par le fait même, leurs attentes sont d’obtenir des conseils face à leur situation financière puisque leurs connaissances financières sont plutôt limitées. Marc et Andrée s’attendent à se faire offrir des produits et des stratégies de la part d’un professionnel dans le but de combler leurs besoins et répondre à leurs objectifs.

Étape 4 : la préparation à la présentation de vente

La préparation à la présentation de vente se définit par la finalisation de la collecte d’informations pertinentes pour ensuite être en mesure de développer des arguments de ventes et donc, un plan financier. La connaissance et la compréhension du client sont deux éléments clés à cibler lors de cette étape pour être en mesure de bien se préparer à la vente et maximiser le temps précieux avec le client pour développer leur relation de confiance et relation d’affaires. D’ailleurs, connaître des éléments tels que le processus d’achat du client, le niveau de tolérance au risque, les changements à venir dans sa situation actuelle et autre élément de ce genre permettent de bien se concentrer sur les éléments essentiels et être en mesure de proposer les bons produits. De mon côté, je dois maitriser les produits que je vais offrir et être au courant des comparatifs sur le marché pour être prêt à répondre au client au besoin. Effectivement, ces connaissances risquent d’avoir un effet positif sur le degré de confiance et satisfaction que les clients auront.

...