Résumé de la gestion des relations commerciales

Je résume l’année en 1h

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Etude du marché :

- La PM en volume : PM volume = (volume vendu par l’entreprise) / (Volume vendu par l’ensemble des entreprises sur le marché)

- La PM en valeur : PM valeur = (Chiffre d’affaires de l’entreprise) / (Chiffre d’affaires total de toutes les entreprises sur le marché)

Part de marché globale ( ou absolue)  = Chiffre (ou volume) d'affaires de l'entreprise / Chiffre (ou volume) d'affaires du secteur. Soit Challenger ou suiveurs / Leader

Part de marché relative = Chiffre (ou volume) d'affaires de l'entreprise / Chiffre (ou volume) d'affaires du principal concurrent. Soit le Leader / Challenger

Taux de pénétration = marché actuel / marché potentiel x100

 Taux d’équipement : Nombre de ménages ou d’individus équipés / Nombre total de ménages ou d’individus. Le taux d’équipement peut également se calculer par Nombre d’appareils / Nombre de ménages ou d’individus. La deuxième définition peut être rendue moins pertinente par les phénomènes de multi-équipements (plusieurs télévisions pour un même foyer).

Si le taux est faible alors le marché n’est pas saturé et présente des potentialités de développement.

Si le taux est élevé le marché a atteint la maturité et donc il est saturé.

Les méthodes de calcul prévisionnels

La méthode des points moyens) :  https://www.youtube.com/watch?v=5EqLk2_3mts

La méthode des moindres carrés : https://www.youtube.com/watch?v=wEf7iy49PMQ

 Le marketing mix (4p)   https://www.youtube.com/watch?v=PKHroPwBXeA

+

https://www.youtube.com/watch?v=_cpRqjq3edA

Politique de produit :

Pour répondre aux attentes de la clientèle, l’entreprise propose un ensemble de produits qui constituent sa gamme. Elle met donc en place une politique produit, qu’elle complétera avec une politique liée au prix, à la communication, à la distribution. Comme vous pourrez le constater dans ce cours, l’entreprise a tout intérêt à définir sa stratégie produit afin de mettre en place un positionnement stratégique adapté.

Plan du document :

• I. Définition
• II. Gestion stratégique de la gamme
• III. L'innovation

1. Partie 1 : Définition

Pour répondre aux attentes de la clientèle, l’entreprise propose un ensemble de produits qui constituent sa gamme. Elle met donc en place une politique produit, qu’elle complètera avec une politique liée au prix, à la communication, à la distribution.

- GAMME : Classe de produits proposée par une entreprise et correspondant à une technologie ou un marché. Exemple : Entreprise COLGATE : Gamme des détergents, gamme des produits d’hygiène.

- LIGNE DE PRODUITS : Division de la gamme en ensembles cohérents de produits (famille de produits) Exemple pour l’entreprise COLGATE pour la gamme des produits d’hygiène : Ligne des dentifrices, ligne des brosses à dents.

- DIMENSION D’UNE GAMME : La gamme des produits L’OREAL par exemple

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Partie 2 : Gestion stratégique de la gamme

1. STRUCTURE DE LA GAMME 
Tous les produits d’une gamme n’apportent pas la même contribution au résultat de l’entreprise, aussi faut-il en analyser la composition.

Les types de produits :
- Produits leaders
- Produits d'avenir
- Produits d'appel
- Produits régulateurs
- Produits tactiques

2. CHOIX DE LA LONGUEUR DE LA GAMME 
L’entreprise peut proposer une gamme courte ou une gamme longue.

3. EVOLUTION DE LA GAMME
Extension Elargissement de la gamme par l’adjonction de nouveaux modèles (Ex : Mercedes classe A) ou références (Ex : Shampoing cheveux colorés).
Modernisation Adaptation des produits anciens, afin de les rajeunir et relancer les ventes (Exemple : Nouveau Golf).
Elagage Abandon de certains produits, soit parce qu’ils sont en phase de déclin, ne rapportent plus à l’entreprise ou sont supplantés par une innovation (Ex : 306).

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