Rémunération force de vente

Motivation & rémunération de la Force De Vente

Activité 2 – Classe 1

Sujet d’examen : L’autonomie dans le poste et la prise d’initiative sont-elles des sources de motivation pour un vendeur ? Quels sont les risques ?

Introduction :

L’autonomie sur le lieu de travail fait référence au degré de liberté dont disposent les employés tout en travaillant. Pour certaines entreprises, l'autonomie signifie que les employés sont autorisés à définir leurs propres horaires. Dans d’autres entreprises, l’autonomie signifie que les employés peuvent décider de la manière dont leur travail doit être effectué. Quel que soit le concept appliqué, des niveaux d'autonomie plus élevés entraînent généralement une augmentation de la satisfaction professionnelle et de motivation pour un vendeur. La prise d’initiative chez le vendeur se caractérise quant à elle par sa nature autonome, son approche proactive et sa persévérance à surmonter les difficultés pouvant survenir dans la poursuite d’un objectif. Ce type de comportement est en général synonyme de succès pour la force de vente. Néanmoins, s’il est convenu qu’autonomie et prise d’initiative suscitent de la motivation chez un vendeur, elle peuvent également comporter des risques et être à double tranchant. Dans une première partie nous étudierons les aspects positifs et négatifs de l’autonomie chez le vendeur, puis dans une seconde partie nous développeront les avantages et inconvénients que peut entraîner la prise d’initiative.

Aspects positifs et négatifs de l’autonomie chez le vendeur :

Plusieurs études montrent que les environnements de travail de nature plus autonome ont non seulement une plus grande satisfaction au travail, mais également une meilleure productivité. Selon ces études, les environnements de travail axés uniquement sur les résultats, ou ROWE (Results Only Work Environment), sont en hausse. Dans un ROWE, les employés y compris les vendeurs sont autorisés à travailler quand ils le souhaitent sans horaires définis. Les employés sont également autorisés à terminer leur travail comme ils le souhaitent et où ils le souhaitent, dans la mesure où ils sont terminés.

Ces recherches montrent que lorsque la liberté associée à l'autonomie est donnée aux employés, la satisfaction au travail augmente. Il est établi que cette augmentation du niveau de satisfaction au travail chez les employés découle d'un sentiment de plus grande responsabilité de la qualité de leur travail. Il a également été démontré que l’autonomie augmentait la motivation et le bonheur, tout en réduisant le turnover du personnel.

L'autonomie sur le lieu de travail peut également s'appliquer aux équipes de commerciaux. Une équipe autonome est une équipe autogérée qui reçoit peu ou pas d'instructions de la part d'un responsable. Lorsque les membres de l'équipe travaillent bien ensemble, ils peuvent contribuer à renforcer les forces de chacun et compenser les faiblesses de chacun. Travailler dans un environnement aussi coopératif et enrichissant peut avoir un impact positif sur la satisfaction au travail.

Ces diverses études ont montré que l'autonomie au travail peut avoir de nombreux effets positifs. Les preuves accumulées montrent que les employés jouissant d’une plus grande autonomie sont plus motivés, plus créatifs et plus satisfaits de leur travail.

Dans ce contexte d'effets généralement favorables de l'autonomie au travail, on constate aussi que elle peut également avoir des cotés négatifs.

Avoir trop d'autonomie peut se retourner contre soi. La culture de l'entreprise jouera un rôle important dans la réussite de l'autonomie. Par exemple, certains employés travaillent mieux avec un minimum de supervision, tandis que d'autres ont besoin de plus de directives. Trop peu de direction peut être confondu avec la désorganisation, au lieu de la liberté. Dans le cas d’une équipe de vendeurs, certains membres de l'équipe peuvent préférer travailler seuls et se désengager du groupe. Cela peut entraîner des problèmes de communication et, en fin de compte, une baisse de la productivité.

Le manque d'expérience augmente les risques.

Une trop grande autonomie entraîne la prise de décisions par du personnel moins expérimenté. Cela peut augmenter le nombre d'erreurs commises et mettre en péril la réputation de l’entreprise.  Le risque de voir les pratiques de travail sombrer dans le chaos doit être combattu par une formation adéquate et par le respect des normes organisationnelles par les superviseurs. Ces normes doivent intégrer les valeurs et les convictions d’une entreprise: il faut veiller à ce que les employés ne travaillent pas conformément à des valeurs individuelles pouvant diverger de la mission et de la vision de l’entreprise.

 · Potentiel d'efficacité diminué.

Lorsque les salariés ont l'autonomie nécessaire pour prendre leurs propres décisions, ces décisions cessent d'être uniformes. Ce manque de coordination peut entraîner des problèmes à venir. De plus, les employés autonomes peuvent décider de travailler plus lentement les jours où ils se sentent distraits ou manquent d’énergie. Lorsque certains travailleurs obtiennent des résultats plus productifs que d'autres, sans être récompensés pour cela, les frictions internes peuvent augmenter. Si rien n'est fait, cela peut entraîner une confrontation ou une spirale infernale, tous les travailleurs décidant de travailler au rythme du membre de l'équipe le plus lent et le moins productif.

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