La Force De Vente

Chapite1 :l’organisation de la force de vente.

Section1 : les objectifs de la force de vente.

1. les objectifs de la vente.

1.1 Les objectifs géneraux.

Ce sont des chois stratégique de la direction de l’entreprise qui l’engage à longe terme, il fixe les grande orientation en terme de marcher et produit.

Ex : une entreprise veut devenir leader dans son secteur dans 5 ans.

1.2 Les objectifs commerciaux

Pour réaliser ces objectifs l’entreprise met en classe une politique commerciale qui défini les axes pour une gamme de produit pour cibler une clientèle.

Ex : une entreprise veut crée un nouveau linge dans sa gamme.

1.3 Les objectifs spécifiques de force de vente.

Ils tracent les priorités commerciales et les actions à mener sur les trains (promotions des vente_propection_décopage des secteurs_ politique de prix).

1.4 Les objectifs individuels ou de quota.

Le responsable commercial fixe un objectif pour chaque vendeur on utilise le terme quota pour faire apparaitre la notion commerciale doit réaliser x millions de dh comme chiffre d’affaire mensuelle

2. les caractéristiques d’un objectif.

2.1 : précis

Pour avoir la précision l’entreprise doit suivre une méthode :

*agir : augmenter.

*critère : chiffre d’affaire.

*durée : un temps donné.

*évaluation : à travers des actions.

2.2 : accessible.

Il doit être réalisable conquêt pour que l’équipe puisse l’attendre.

2.3 : Stimulant.

L’objectifs et un défit pour le vendeur, donc il sera mieux si il est récompenser afin d’être motiver.

2.4 : adapté au vendeur.

L’e/se doit travaillé d’une manière équitable en tenant compte de la diversité professionnel de chaque vendeur afin de fixé le quota.

3.la nature d’un objectif.

Les objectifs peuvent être exprimé on terme de CA à réaliser, des quantités des produit vendu, de nombre de point pour chaque vendeur de marge c.à.d. de bénéfice dégagé par le vendeur de la performance.

31. les objectifs quantitatifs.

Ils sont chiffrés en valeur en volume en pourcentage. Pour les vents augmenter le CA de certain produit pour la clientèle obtenir de nouveau, augmenter le nombre de commande par client.

Par les marges améliore des réductions accorder ; métriser les frais de distribution, augmenter le nombre de visite par client pour l’activité prendre on compte les variations saisonnier dans la détermination des objectifs car elles entrainent des déséquilibres dans la production et stock. Pour l’organisation augmenter les productivités des tourner(le temps de visite, les distance, et les clients a visiter).

3.2 : les objectifs qualitatifs.

il sont moins chiffrable, difficile a analyser, il faut l’Object d’une appréciation._l’image de marque de l’entreprise et la qualité de produit_ le service clientl’assistance à la clientèle, la satisfaction des clients le réseaux commerciale :motiver des intermédiaires pour qu’il mette en avant nos produit et pratiqué notre politique que commerciale la gestion des comptes clients :éviter le risque liée au recouvrement des créances le suivie de la clientèle contrôler de laivraision_confrmiter leur déllait et la satisfaction des client afin de les fidéliser.

4. les différents types d’objectifs.

4.1 Les objectifs déductifs.

A partir des informations sur le marché la direction commerciale peut extraire l’evolution,et les tendances des marcher afin de fixé son objectifs.

4.2 les objectifs volontaristes.

Lorsque l’entreprise désire augmenter son chiffre d’affaires lancer un nouveaux produit, au augmenter sa parte de marché, il fixe alors des objectifs selon ses propriété.

4.3les objectifs réactifs.

Lorsque l’entreprise veut réagirai devant les actions des concurrents.

Section2 : les missions des vendeurs.

1 ; la mission de vendeur

1.1 la prospection

Le vendeur peut s’adresser à déférents catégorie de prospect les consommateurs finaux, les acheteurs professionnelle, des entreprise redistribution ; les prescripteurs

1.2 L’activité de vente.

Un vendeur peut exercer ses activités dans des magazines (point de vente dans l’entreprise) ; dans les bureaux ou atelier (se déplacer chez le client) par téléphone_ la porte porte _à domicile.

1.3. Autres taches.

Le vendeur peut assurée d’autre tache : diffusé des informations sur les produits et les services de l’entreprise

La communication, le service après vente, la collecte des informations….

2; la structure de la vente.

Pour s’approcher les clients l’entreprise à le choix entre plusieurs méthode : la vente face au client(le représentant) et on contact direct avec le client.

Le vendeur face à un groupe d’acheteur

• La vente en conférence (le représentant et accompagner de plusieurs spécialiste de l’entreprise)

• La vente en séminaire (une équipe interne organise un séminaire de mise à jour des connaissances pour pouvoir entre tenir de bon de bonne relation avec les acteurs.

Section 3 : la taille de la force de vente

1. La taille de la force de vente basé sur le

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