Relation client avec BTS

BTS Négociation Relation Client

Session 2014

E4 – Communication commerciale

Fiche de situation N°1

Situation de :

 Communication Négociation Managériale

 Négociation Vente

 Autre situation de Communication Commerciale

Titre : Vente, suivi et fidélisation d’un distributeur de nos produits antivols vélos sur un salon

Etudiante

Nom : MÊME Prénom : Mathilde

Cadre professionnel de référence

Nom de l’entreprise : TITANE PRODUCTION

Adresse : 1430 route de Gravin 74300 MAGLAND

Activité : Négoce de pièces décolletées, visserie antivol et produits propres (antivols roues et selles de vélo)

Service : commercial

Lieu de la communication : Salon du Cycle2013 – Paris Date : 15/09/2013

Acteurs impliqués dans la situation

Nom Qualité

Mathilde MÊME

Mélodie ANTHOINE Assistante commerciale

Gérante

Monsieur BAUX Distributeur antivol vélos

Outils de communication / négociation (à apporter le jour de l’épreuve)

o Fiche de présentation antivol vélos

o Dossier client

o Plan de découverte

o Argumentaire CAP / SONCAS

o Objections

o Bon de commande

COMMUNICATION COMMERCIALE Fiche de situation N°1

Nom : MÊME Prénom : Mathilde

CONTEXTE GENERALE DE LA RELATION

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques … Aspects socio-économiques :

o TITANE PRODUCTION, spécialisé dans les antivols pour roues et selles de vélos.

o Le marché : TITANE PRODUCTION se situe sur l’ensemble de la France, la Suisse, la Belgique.

o L’offre : gamme d’antivols pour roues de vélos et selles de vélos. Les produits ANTI-VANDALE sont haut de gamme.

o La demande : les professionnels représentent ¾ du CA kit antivol et les particuliers ¼.

o La concurrence : concurrence faible mais demande de plus en plus forte donc concurrence à venir.

Aspects organisationnels :

o La structure commerciale : TITANE PRODUCTION fait partie du groupe DGC qui regroupe 4 sociétés et est gérée par Mélodie ANTHOINE, également commerciale. Je suis en charge de trouver de nouveaux partenaires pour distribuer nos kits antivol pour roues et selles de vélos.

o L’organisation des ventes : TITANE PRODUCTION passe les commandes des composants à la société DECOLLETAGE DES GRANDS qui fait partie du groupe et les kits sont ensuite assemblés sur place, les commandes de nos clients sont ensuite traités soit par Mélodie ou par moi.

Aspects mercatiques :

o Moyens d’approche : le contact avec les clients se fait soit par téléphone ou par e-mail. Pour le salon nous avons envoyé un courrier pour informer de notre participation, ensuite nous avons renvoyé un mail à nos distributeurs. Nous avons ensuite rencontré certain d’eux en face à face sur le salon.

o Méthode de suivi de contacts : chaque client possède un dossier informatisé et papier permettant aux commerciaux de pouvoir accéder à chaque dossier. Nous prenons régulièrement des nouvelles de nos distributeurs pour savoir s’ils ont des objections ou des questions sur les produits.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place o Mathilde MÊME

o Assistante commerciale

o Chargée de développer le portefeuille client de la société o Magasin L’ECHAPPEE BELLE

o TOULOUSE

o Mr BAUX

o Client professionnel

o Déjà distributeur

o Nouvelle commande pendant le salon

Contexte spatiotemporel Après plusieurs conversations téléphonique et échanges de mail, nous nous rencontrons lors du salon du cycle, nous avions pris rendez-vous par téléphone lorsque nous lui avions annoncé notre participation au salon.

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