Prospection: les spécifictés du marketing international

Prospection

Chapitre 1 : Les spécificités du marketing international

Introduction :

Le doc sur vis-à-vis montre que les principes de bases du marketing sont applicables au plan local et à l’étranger mais nécessite beaucoup d’organisation au niveau National. Ce n’est pas parce qu’une marque a acquis un savoir faire dans un pays qu’elle aura du succès à l’étranger.

1. Rappels, définitions et environnement du marketing mercatique

1. Le marketing est un ensemble d’actions

Ensembles des actions par lesquelles les E prévoient, constatent, stimulent et renouvellent les besoins des consommateurs (E ou particuliers) et y répondent par une adaptation continue de leur offre.

1. Besoins/Désirs

Le besoin naît d’un sentiment de manque il est indispensable et le désir : c’est le moyen privilégié de satisfaire un besoin, il n’est pas nécessaire d’y répondre.

• Demande : Désir d’acheter quand il est soutenu par un pouvoir d’achat, un vouloir acheter.

Il existe plusieurs types de demandes :

Qualifier la demande :

• latente (pas complètement exprimé)
• déclinante
• irrégulière, saisonnière

• soutenu
• excessive (autoroute pendant les vacances)

• indésirables

Pyramide des besoins d’ABRAHAM MASLOW, Structure hiérarchisée.

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La démarche mercatique consiste à partir de l’étude des besoins du consommateur et à adapter à ces besoins les différents éléments du plan de marchéage. Elle s’oppose à la politique d’offre qui consiste à partir du produit pour trouver ensuite les meilleurs moyens « d’imposer » le produit aux consommateurs.

Économiste américain, année 50, illustre la théorie des motivations de l’individu. Hiérarchie des besoins, vers ceux de bases jusqu’à ceux d’en haut.

Utilité et utilisation de la pyramide

• Cibler et catégoriser la demande ou les services aux besoins qu’ils répondent
• motivation à faire une tache ou une activité
• mettre en avant les différents besoins

Dans des sociétés riches et évoluées, la société est souvent remise en cause. Le besoin d’estime peut amener à négliger les besoins de sécurité ou physiologiques. (Belle voiture pas assurée, vie dans un 10m² et ne mange pas)

1. Illustration de la démarche mercatique.

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1. 3[pic 6][pic 7]

• Clients potentiels ?                                         Clients/Clients fidélisés[pic 8]

Prospection va  se situer aux 3 étapes de l’activité marketing.[pic 9]

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La communication                              Biens             Argent                           L’information

                                                                 Et                 Contre

                                                             Services          Partie

                                                                                      Monétaire

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1. La fonction marketing au sein de l’entreprise.

On peut choisir entre 4 options dans l’approche des activités de mercatique.

1. Optique production  

• Situations ou la demande est supérieur à l’offre,  le produit est en fonction du prix et de la disponibilité.
• Le rôle du manager/responsable de mercatique est d’accroitre les productions et d’améliorer les solutions.

1. Optique produit

• Technologie dominante
• Le consommateur recherche et préfère les produits qui ont les meilleures performances.
• Le rôle de l’entreprise est d’améliorer la qualité des produits (ex : hôpitaux)/services

1. Optique vente

• préoccupation managériale
• vendre
• améliorer  le CA
• très forte concurrence dans le secteur
• Le consommateur n’achètera pas assez de lui-même donc le vendeur doit stimuler le produit.
• action sur la force de vente (ex : assurance, vente de mobilier, immobilier, parti politique…)
• communication, événementiel

1. Optique mercatique

• inverse la logique de la vente,  l’orientation est centrée sur le client et ses besoins.
• Choix de ne pas satisfaire tout les consommateurs mais de cibler seulement certain consommateur.
• Coordonner l’ensemble des actions de l’entreprise
• orientation client

Synthèse : suivant les contextes et les pays, les 4 optiques sont permises. L’optique mercatique est la plus utilisé.

1. Le marketing international et son environnement.

1. Définitions et stades

Le marketing international c’est lorsqu’il y a exécution d’au moins une des taches de marketing au delà des frontières nationales.

• marketing global

1. Fin de la 2nd WW (1945-1950)

Entreprise américaine s’installe en Europe afin de satisfaire la demande.

Elle s’implante en Allemagne  et en Grande-Bretagne, elles apportent des nouvelles méthodes de gestions et d’innovations.

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