Prospection

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          La prospection commerciale est un processus commercial consistant pour une entreprise a recherché des clients potentiels afin d’en faire des clients réel. C’est une étape stratégique dans le processus de développement que utilise l’entreprise pour accroitre son marché, développer son CA et atteindre son objectif principale qui est la rencontre et la conversion du prospect en client.

SECTION1 : ANALYSE DE LA PROSPECTION

    Avant de se lancé dans la prospection  sur le terrain le commercial doit :

• Segmenter le prospect suivant le critère qu’il souhaite tels que l’entreprise, le secteur géographique etc.
• Connaitre le maximum d’informations sur le client.

        I. LES DIFFERENTES TYPES DE PROSPECTION

    On distingue deux grands types de prospection :

• La prospection directe : C’est la plus utilisé de nos jours. Elle consiste à contacter le client, étudier, négocier et vendre.
• La prospection indirecte : C’est la moins utilisés de nos jour mais en évolution. Dans ce cas on fait venir le client vers nous. Pour cela l’entreprise doit travailler sur son image, sa notoriété, son savoir-faire et son expertise afin d’attirer le client. Le client doit trouver ainsi un intérêt à s’approché de l’entreprise.

1. LES OBJECTIFS DE LA PROSPECTION

    La mise en place d’une démarche de prospection  se base sur :

• La recherche de nouveaux clients qui se passe par la recherche des cibles, la définition du plan de prospection ;
• La fidélisation de la clientèle existante, le développement et l’entretien des nouveaux contacts rajoutés au portefeuille commercial de l’entreprise ;
• L’augmentation du CA des clients existant et la reconquête des clients perdus.

1. LES MOYENS DE PROSPECTION

    Nous pouvons avoir :

• Le marketing direct : C’est l’approche client sans intermédiaire et à distance ;
• Le multicanal : C’est l’utilisation ciblée de plusieurs canaux de vente pour une même offre simultanément ou en séquence successives.

SECTION II : LES ELEMENTS A PRENDRE EN COMPTE DANS LA PROSPECTION

1. LES OUTILS DE PROPECTION

    Ce sont les éléments qui facilitent la prospection. Nous pouvons citer :

• Le mailing : outils de prospection le plus économique. Cette outil très efficace permet de contacter le client et de lui exposé une palette de service et de promotion qui peuvent le séduire ;
• Le faxing : outil de prospection massif des entreprises, économique, rapide et simple, elle facilite les échanges rapides et interactifs entre l’agent commercial qui représente l’entreprise et la cible ;
• Le prospectus : outil efficace pour débuter une campagne de notoriété et de proximité. Très efficaces pour cibler les prospects sur une zone de chalandise précis, c’est un medias qui fait découvrir les entreprise instantanément ;
• Le télémarketing : c’est le haut de gamme des outils de prospection ;
• La fiche de prospection : elle récapitulé les informations utiles sur le prospect.

1. LES METHODES DE PROSPECTION

    Ce sont des éléments permettant non seulement de gagner plus de client mais  aussi de compenser le nombre de client perdus d’une année à une autre. Comme méthode de prospections nous avons entre autre :

• La méthode de prospection directe par acquisition de base de données à l’achat ou en location : cette base de données servirait à regrouper les informations et les renseignements susceptibles d’aider à la prospection. Cette base de donnée peut être de plus en plus enrichie avec les détails et les données mises à jour de chaque entreprise parce que ces données aide à concevoir un plan de communication, de prospection et de fidélisation;
• La méthode dite prospection active basée essentiellement sur les actions sur terrains : Ici l’entreprise doit entamer dans un premier temps sa prospection avec la mise en place d’une première étape à la base des coordonnées disponible. Avant d’aller voir le client le prospecteur doit se préparer au préalable et doit se concentrer sur les besoins de la clientèle. Le responsable d’achat ou le décideur va influencer la décision d’achat et essayer de le contacter  par téléphone pour avoir un rendez-vous 
•  La méthode par l’évènementiel comme collecteur de donnée : Elle consiste pour l’entreprise à participer à des expositions de foie, à participer à des commisse agropastoral et a colleter les donnée à travers les questionnaires ;
• La méthode de prospection indirecte par création d’un partenariat durable : Elle permet aux petites et moyennes entreprises de se mettre ensemble afin de mieux exposer leurs produits et augmenter rapidement leur notoriété.

1. LES ETAPES DE PROSPECTION

    Pour réussir une prospection il faut suivre ces quelques étapes clés avant d’aller voir le client :

• La connaissance de la clientèle : elle consiste à l’écouter, le comprendre, avoir une idée précise de ses motivations et de ses besoins ;
• La captation et la collecte des informations sur vos prospects
• Le contact et la communication auprès des prospects : il permet de fidéliser la clientèle, susciter l’intérêt, rassurer, donner confiance, donner envie.

    La présentation d’EMEX-FINANCE et du concept de prospection étant fait, nous allons aborder la deuxième partie qui sera consacré au critique et l’amélioration de la prospection a EMEX-FINANCE.

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