Premières notions du developpement commercial

DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

Introduction : Devenir référent sur son marché, c’est faire connaitre une nouvelle offre, toucher de nouvelles cibles face à des marchés de plus en plus difficiles et concurrentielles. Et des clients sur sollicité qui boude les approches commerciales traditionnelles nécessite d’adopter une nouvelle stratégie.

La fonction commerciale est essentiel à la survie d’une PME ou d’une TPE  face à cette concurrence farouche ce poser les bonnes questions permet bien souvent de gagner en rentabilité et en efficacité.

1. L’organisation commerciale

L’entreprise est un éco système dans lequel chaque faille contribue aux difficultés de performance.

Une organisation commerciale perfectible impacte immédiatement sur la rentabilité. On peut avoir les meilleurs produits, le meilleur effectif commercial le meilleur marketing si l’organisation du service commercial ne suit pas, les résultats seront décevants et les ressources resteront sans réel repère.

• Optimiser son organisation commerciale

C’est faire appel à une réflexion globale sur la façon de mettre en ligne : c’est ce qu’on appelle la stratégie et la politique commercial est l’ensemble de l’action entrante dans le processus de vente.

QUI ?

QUOI ?

OU ?

COMMENT ?

QUAND ?

COMBIEN ?

Sont quelques questions que doit se poser le dirigent d’entreprise pour optimiser son organisation commerciale.

• QUI ?

• Effectifs commerciaux (force de vente)
• Assistante commercial
• Administration des ventes (elle doit être très réactive par rapport à l’équipe de marketing)
• Les canaux de ventes

• QUOI ?

• Définition des priorités
• Organisation du suivies et de l’organisation commerciale
• Détection client actif et inactif

• OU ?

• Découpage géographique des secteurs commerciaux
• Lieu de résidence des commerciaux

• COMMENT ?

• Les outils informatiques CRM
• Le fichier des historiques (le suivi de la clientèle, organisation des tournées)

• QUAND ?

• Cycle de suivi des clients c’est aussi ce qu’on appelle les temps nécessaire à chaque collaborateur pour des tâches définies.

• COMBIEN ?

• Reporting commerciaux, prévision des ventes.
• La mesure de l’atteinte des résultats.
• Tableaux de bord au niveau des résultats de l’entreprise.
• Tableaux de bord lié aux couts des commerciaux
• Rémunération variable des effectifs

L’organisation commerciale d’une entreprise est cruciale à sa survie.

Elle impose de recentrer les effectifs sur l’essentiel et de traduire les différents investissements en efficacité.

Optimiser l’organisation commerciale de l’entreprise réclame une prise de recul ainsi qu’une analyse profonde de l’ensemble du processus commercial

1. Comment se déroule un audit ou un diagnostic commercial

Le diagnostic commercial consiste à évaluer tous les paramètres opérationnels et fonctionnels du volet commercial pour en améliorer sa performance.

Durant cette phase le consultant commercial va réaliser une véritable expertise du fonctionnement de l’entreprise.

L’ensemble du volet commercial est audité et passé en revu :

• La stratégie et la politique commercial : c’est ce qu’on appelle les axes de développement et les plans d’actions.
• Marketing dans sa globalité : la communication, les objectifs des commerciaux, les objectifs de croissance, les résultats, les difficultés rencontrés
• Facteurs de risques, les axes d’évolution
• Le management commercial, l’efficience des ressources, leurs capacités à vendre et à s’organiser
• Toute l’organisation commerciale avec ses outils, les canaux de ventes ainsi que les réseaux de ventes.

Le service commercial passe un shake up, tout est évaluer, analysé, et si nécessaire des préconisations sont formulées

III – La politique commerciale

L’amalgame entre stratégie commerciale et politique commerciale est fréquent.  Si la stratégie commerciale définit les paramètres stratégiques à suivre pour mener son entreprise sur les routes de la croissance.

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