Démarche de projet, participation au développement commercial
Rapport de stage : Démarche de projet, participation au développement commercial. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Mathilde Llebot • 25 Octobre 2017 • Rapport de stage • 838 Mots (4 Pages) • 1 909 Vues
Démarche Projet :
Thème A6 : Participation au développement commercial
1 Descriptif et analyse de la situation de la PME (4 pages environ)
11 Analyse organisationnelle :
Fiche d’identité : - présentation de l’entreprise, historique, Organigramme, particularités de l’entreprise : certification,…
12 Analyse commerciale :
Produits vendus, zone de chalandise, concurrents, positionnement par rapport à la concurrence, Chiffre d’Affaires réalisé par l’entreprise (évolution sur 2 ans minimum), Répartition CA par produit, répartition CA par client, type clientèle, mode de prospection clientèle, Plan de marchéage : produit, prix, communication (média, hors média), distribution…
[pic 1]
13 Analyse financière :
Equilibres financiers sur 2 ans, calcul des variations, commentaire de la situation financière, ratios intéressants pour le déroulement du projet.
14 Analyse des risques :
Recensement de tous les risques liés : à la santé sécurité au travail, à la protection des biens des droits et des personnes, au financier, à l’international, à l’environnement.
2 Présentation du projet (2 pages environ)
21 Identification du besoin de l’entreprise
Il faut expliquer le besoin grâce à une recherche de causes. Le besoin doit être très clair et il faut en comprendre l’intérêt.
Ex : Après avoir investi plus de 400 000 € dans un nouveau dépôt de vente de carburant au nord du département, l’entreprise ne réalise pas le chiffre d’affaires prévu sur cette nouvelle zone de chalandise
Le but est grâce à des recherches de comprendre pourquoi l’entreprise ne réalise pas les objectifs fixés.
Ex : Grâce à de nombreuses recherches, différentes causes peuvent expliquer la non atteinte des objectifs. Cette activité de vente de fioul (chauffage et véhicule) est liée à de nombreuses contraintes :
- contraintes saisonnières : l’activité est liée aux aléas météo (étude des conditions météo et de leur incidence sur les commandes) Annexe X.
- contrainte prix : l’activité est lié aux variations du cours du pétrole (étude de l’évolution des prix et de leur incidence sur les commandes) Annexe X.
- contrainte géographique : concurrence vive dans le secteur avec des prix attractifs (analyse de la concurrence et des conditions de vente) Annexe X.
Tous les outils sont les bienvenus pour identifier le besoin et comprendre le problème : diagramme d’ISHIKAWA, graphiques, tableaux, enquêtes de satisfaction…
22 Formulation d'un diagnostic de la situation
Problématique : Comment dynamisé l’activité du nouveau dépôt ?
Objectifs :
- Développer le chiffre d’affaires
- Conserver et acquérir une nouvelle clientèle
Contraintes à prendre en compte :
Temporelles ? échéance 2 mois
Ressources disponibles :
- Financières ? Budget de 600 €
- Humaines ? Personnel, ex 3 AG
- Matérielles ? Aucune
3 Préconisations d’actions au chef d'entreprise (2 pages environ)
Avant de proposer des actions il faut réfléchir à celles qui sont faisables toujours en tenant compte du besoin, de la problématique et des contraintes ci-dessus.
31 Étude de faisabilité
Quelles sont les actions faisables ?
Actions | Objectifs | Etude détaillée |
Développer la communication Communication presse Communication radio | Se faire connaître des prospects Augmenter la visibilité de l’entreprise Acquérir une nouvelle clientèle | Choix des quotidiens et devis du coût d’une insertion dans les journaux (Annexe X) Choix d’une radio et contact pour devis (Annexe X) |
Participer à la vie locale : Brochure | Se faire connaître des prospects et fidéliser la clientèle | Contact avec l’office du tourisme Etude du nombre de brochures distribuées Etude du coût (Annexe X) |
Réunion de briefing | Informer sur la tendance des prix Définir la marge de négociation | Mise en place d’une réunion tous les lundis matins pour informer les AG de la nouvelle grille tarifaire de la semaine Information grâce à un diaporama (Annexe X) |
Préparer un argumentaire de vente avec une fiche prospect | Recontacter les prospects Transformer les appels en commande Mettre à jour la base de données | Création d’un argumentaire de vente en mettant en avant les avantages concurrentiels de l’entreprise : facilités de paiement (Annexe) Création d’une fiche prospect pour assurer le suivi des appels téléphoniques (Annexe X) |
Réaliser une procédure d’accueil téléphonique | Harmoniser les pratiques entre les AG | Création d’une procédure rappelant les étapes de l’accueil et les outils à mettre en œuvre (annexe X) |
32 Actions possibles
...