Notions sur le plan de marchéage : La politique de distribution

Avantages pour le producteur

Limites pour le producteur

Canal direct

Exples :

Vente directe du pdteur

-pas de partage de la marge avec un intermédiaire

-pas de négociation avec un intermédiaire

-excellente connaissance de la clientèle (direct en contact)

-le producteur assume seul les investissements liés à la distribution

-temps et difficultés liées à la mise en place d’une organisation commerciale (formation des vendeurs, recherche de clientèle…

Canal court

-franchise

-vente en ligne par un intermédiaire

-meilleure couverture géographique en principe

- le producteur n’assume pas seul tous les investissements et les difficultés liés à la distribution

-partage de la marge avec un intermédiaire

-nécessiter de négocier avec l’intermédiaire (risque de conflit)

-le producteur perd plus ou moins le contrôle sur la distribution de ses produits (…….

Canal long

Exples : la plupart des produits de la grande distribution

-bonne couverture géographique

-frais de transport et de stockage limités pour le producteur

-perte du contact avec la clientèle

-risque de conflits entre les intermédiaires

-perte de contrôle sur les prix, les caractéristiques des lieux de vente…

Définition

Caractéristiques de ce choix pour le producteur

Distribution  intensive

Consiste à maximiser le nombre de points de vente pour le produit

-Adapté à des produits vendus en quantité élevées ;

-produits à prix faibles + à faible marge

-produits sans technicité, répandus, ne nécessitant pas les conseils d’un vendeur (en général vente en Libre-Service)

Distribution sélective

Consiste à sélectionner des distributeurs  en fonction de critères : (taille du magasin, emplacement du magasin, image du magasin, marques concurrentes dans le magasin, compétence des vendeurs, C.A du magasin…

-adapté à des produits plus qualitatifs

-permet d’avoir des distributeurs en cohérence avec le positionnement de la marque

-permet de maintenir l’image de marque

-produits à prix moyens ou élevés

-assistance d’un vendeur possible pour conseiller le client

Exple : distribution de parfums Dior (………………..

Distribution exclusive

Le producteur accorde à un distributeur une exclusivité géographique. En général le distributeur s’engage à ne pas distribuer de produits concurrents dans le point de vente

-produits haut de gamme

-produits à prix élevés+marge élevée

-produits ne nécessitant pas des volumes de vente importants

-produits nécessitant des conseils d’un vendeur professionnel.

Exples : les franchises, les concessionnaires automobiles exclusifs