Le fichier prospects

15/10/2018

Chapitre 1 : Le fichier prospects

Le fichier prospects 

  ¤ Prospect

Creuser un terrain pour chercher des richesses enfouies !

  ¤ Comment prospecter ?

Aller vers ou faire venir les prospects ?

Il existe plusieurs types de prospection :

¤ Soit le commercial cherche à se rendre chez son prospect, à domicile ou au sein de l’entreprise
¤ Soit il souhaite faire venir ce prospect à lui au cours d’une journée portes ouvertes ou encore sur un salon.

Structurer son fichier 

Evolution du client :

¤ Suspect
¤ Prospect
¤ Client(s)

 La gestion du secteur 

Programme par catégorie ou typologie ?

¤ Clients actuels
Loi de Pareto 80/20

¤ Prospects
Loi de Pareto 80/20

¤ Visites spontanées

¤ Visites bisous

La détermination du nombre de vendeurs 

Combien de vendeurs est nécessaires ?

Comment repartir les secteurs entre vendeurs ?

! Attention !

  ¤ Trop de vendeur
Importantes charges fixes pour l’entreprise
CA potentiel insuffisant pour les vendeurs ( turn over) !

¤ Trop peu de vendeurs
Risque perte de parts de marché
charge de travail trop importante pour les vendeurs
Conséquences : pas assez de visites peu de suivi de clientèle, ce qui est néfaste pour la fidélisation des clients.

Le nombre potentiel de visites par vendeur

Formule nécessaire pour calcul du dimensionnement de la force de vente

- nombre potentiel de visites par vendeur et par an = nombre de visite par jour x nombre de jour de visite par an.

- Nombre potentiel de visite par vendeur et par an = nombre de jour de visites x nombre d’heures par visite par jour / durée moyenne d’une visite.

Les secteurs doivent être

• Bien délimités
• Egaux en potentiel
• De taille raisonnable
• De taille suffisante

L’organisation d’une visite

¤ Types de visites

• Visite de prospection
• Prise de commandes (optimisation éventuelle par téléphone ou internet)

¤ Types de ventes

• Vente de bien d’équipement : préparation importante, démonstration, négociation longue
• Vente de biens de consommation : présentation des nouveaux produits et des promotions aide à la revente et au marchandisage

¤ Fréquence de visites

• Tient compte du nombre de visites possible par an
• Attention au harcèlement ou à la négligence

Les itinéraires des tournées

¤ Margueritte
¤ Escargot
¤ Zig-Zag

17 octobre 2018

La gestion du secteur

¤ L’organisation matérielle des visites

• Travail sur carte : visualisation sur une carte des clients
• Echéancier des visites : récapitulation des visites selon leur fréquence

¤ Programme des déplacements sur 1 ou 2 semaines

• Plages horaires que l’on veut ou peut consacrer aux visites
• Prendre ses rendez-vous en fonction de son échéancier

¤ Augmenter l’efficacité d’un plan de tournés

• Commencer par un RDV qui a des bonnes chances d’aboutir
• Alterner visites de clients et de prospects
• Respecter les rythmes biologiques
• Boucher « trous » dans l’emploi du temps par prospection sauvage ou visite « bisous »

RDV Outsider = Client pas intéressant, (pas de projet).
Centre d’intérêt = Client potentiel  

¤ Rigidité ou non du plan de visite ?

Ne pas avoir peur de casser son emploi du temps. (Avoir un plan B). Toujours avoir des outsiders pour occuper le plan B.

La visite

¤ Prise de RV : généralement par téléphone

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