La prospection

La prospection

Phase précédent la vente elle permet au vendeur d’entrée en contacte avec le prospect et ceci dans l’espoir d’en faire un client.

Vendeur: multiples dénominations.

Prospect: personne physique ou morale qui n’a jamais acheté le produit.

Client: personne physique ou morale qui a déjà acheté au moins une fois le produit, avec le client on ne prospect pas on fait du suivi clientèle.

I/Ce qu’il faut connaitre pour prospecter

A/Connaitre l’entreprise

1-Connaitre l’historique de l’entreprise

date de création

le créateur

le produit d’origine (LeGrand= avant->porcelaine maintenant->électricité) (coca toujours le même produit)

l’évolution de l’entreprise

2-Connaitre la place de l’entreprise dans le Marché

Une entreprise leader n’a pas besoin de prospecter.

3-L’esprit maison de l’entreprise

C’est un code non écrit qui permet de régler les problèmes internes:

- conflits entre vendeurs (2 vendeurs se disputent un client ou secteur géographique)

- conflits entre vendeurs et clients (client pas content de la prestation)

- conflits entre vendeurs et direction commerciale

4-Connaitre la politique commerciale

Ce sont les grands objectifs de l’entreprise et le vendeur dans son travail de tous le séjours doit s’y conformer.

5-Connaitre les filiales

Pour éviter les problèmes de concurrences internes.

B/Connaitre votre Marché

1-Il faut connaitre votre produit—>TOUT

2-Les produits concurrents—>TOUT

3-Connaitre les clients actuels du produit

Et ceci pour répondre à 3 types de question:

Qu’et ce qu’un client peut attendre du produit?: 1 produits 100 clients en face = 100 motivations différentes

Qu’est ce qu’un client peut attendre de l’entreprise?: Une image, la marque

Qu’est ce que le client attend du vendeur?: compétent, à l’écoute, disponible, souriant, bonne impression

II/ La préparation de la prospection

A/ La sélection des cibles

1- Le « client ancien »

Cette cible là génère 90% de votre chiffre d’affaire, mais cette cible nous intéresse pas sur la prospection mais sur le suivi clientèle (clientèle existante).

2- Le « non client »

C’est quelqu’un qui n’a jamais acheté le produit mais qui a les moyens notamment financiers d’acquérir le produit immédiatement.

3- Le « futur client »

Quelqu’un qui serait intéressé par votre

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