La préparation de la négociation

Chapitre 2 : la préparation de la négociation

1. Le plan de vente         

Les étapes suivantes doivent être respecté scrupuleusement sauf exception selon certains cas. Sachant que tout entretien doit être consciencieusement préparé.

• Accueil et prise de contact : permet de se présenter sous un aspect favorable et de créer un climat de confiance
• Découverte des besoins : permet de connaitre le client et de comprendre ses besoins, ces motivation d’achat
• Reformulation : à pour intérêt de montrer que l’on a bien comprit et de vérifier que l’on n’a rien oublié
• L’argumentation : c’est seulement au moment de l’argumentation que l’on va exposer l’offre adapté et les modalités d’acquisition et le prix
• Traiter les objections : comprendre l’objection et enlever tout doute dans l’esprit du client est indispensable
• Conclusion et prise de congé : permet d’obtenir un accord et valide le client dans son choix, le conforter
• Suivit de la relation : il a pour but de pérenniser la relation dans le temps par exemple en tenant ces engagement ou en répondant aux réclamations.

1. Faire les recherches nécessaires

1. Sur le client

Non seulement il faut que l’on connaisse le client, le marché, les concurrents et son entreprise mais à l’international il faut vérifier l’existence juridique du prospect, sa solvabilité, le bilan comptable par des contact sur place ou des sites spécialisés.

1. Sur le produit

Souvent, il existe des fiches techniques sur les produits qu’il faudra bien connaitre. Il faudra aussi avoir recensé tous les avantages des produits pour rédiger en amont un argumentaire client en fonction de ces motivations. On peut aussi lister toutes les objections possibles et les réponses que l’on pourra apporter.

1. Sur l’environnement

On va regarder le plus précisément possible les concurrents, leur part de marché, le positionnement de leurs produits et on va s’intéresser à l’environnement de la relation, c’est-à-dire au pays, à la conjoncture, à la manière dont fonctionne le marché et pour cela, on va faire une veille informationnelle via les réseau sur place, etc.

1. Se fixer des objectifs

1. La stratégie d’objectifs

C’est le faite d’avoir un objectif principal et des objectifs secondaires.

L’objectif principal se décline en objectif qualitatif et quantitatif, plusieurs visites peuvent être nécessaire. Quantitativement : CA, marge, Volume de produit, marge de manœuvre.

Il peut y avoir des objectifs complémentaires (vente additionnelle) : vendre des produits en plus, une assurance. Ça peut être aussi le parrainage d’autres clients ou la recommandation d’autres clients voir des objectifs de replis qui vise tout de même à maintenir la relation.

1. Se poser des questions sur le prospect

Il faut bien avoir à l’esprit les choix possible du prospect et les réaction qu’il peut avoir. Selon le statue du prospect (entreprise, distributeurs, etc.) le processus d’achat sera différent (peut-être pas seul décisionnaire) comme d’ailleurs la façon d’argumenter. Et de façon général, il va falloir utiliser des ressources :

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