L'autonomie dans le poste et la prise d’initiative sont-elles des sources de motivation pour un vendeur ?

L'autonomie dans le poste et la prise d’initiative sont-elles des sources de motivation pour un vendeur ?

Quels sont les risques ?

Le management doit suivre les évolutions de notre société, le management du 19 siècles des usines de production basés sur une fonction militaire : organisation pyramidale, structure définie et non flexible, management dur, statut représentatif de pouvoir, contrôles et surveillances des employés, n’est plus d’actualité. Les outils, les nouvelles générations font que le management doit évoluer. Se pose alors la question de l’autonomie dans le poste de travail. Cette autonomie est d’autant plus délicate à gérer pour des postes itinérants ou stratégique comme le poste de commercial (vendeur). Les commerciaux sont garants de la rentabilité de l’entreprise, ils ont accès aux marges, à la stratégie commerciale de l’entreprise. De plus, ils sont souvent à l’extérieure, sans possibilité de contrôle sur leurs déplacements.

Certaines fonctions, donnent plus ou moins d’autonomie aux collaborateurs, dès lors, la question de l’autonomie comme source de motivation se pose et quelle sont ses limites, y a-t-il un risque pour l’entreprise face à des collaborateurs autonome ?

L’autonomie totale n’existe pas, Freud, dès 1904 définie la notion de « procédé », ses travaux seront ensuite repris pour établir la notion de cadre interne notamment par José BLEGER qui définira que le cadre constitue alors “un étai” à la personnalité, un ‘ “récepteur de la symbiose” ’ ce qui permet à la personne, comme le fait le bébé en prenant appui sur sa mère, de développer son Moi. (BLEGER, in KAES et al., 1979, p. 263).

En résumé, nous avons besoin d’un cadre pour nous construire. Néanmoins, ce cadre peut être plus ou moins large pour nous permettre de nous épanouir avec une certaine autonomie.

Le management cherchant à motiver les salariés par la rémunération, tout en exerçant un contrôle permanent sous prétexte que les collaborateurs cherchent à se soustraire au travail n’est plus d’actualité. Le management doit prendre en compte les nouvelles générations, qui recherche outre la rémunération, une forme d’autonomie dans le travail.

L’arrivée des générations Y et Z sur le marché du travail renforce l’importance de l’autonomie du collaborateur dans le management. Ces générations veulent comprendre ce qu’on leur demande, ils recherchent des coachs plus que des managers. (Rollot 2012).

1. L'autonomie la prise d’initiative : source de motivation

L’autonomie dans sa fonction n’est pas synonyme d’absence de contrôle, de fonction anarchique. L’autonomie peut se définir comme la capacité à se débrouiller seul pour mener à bien une mission, piloter un projet, animer une équipe. C'est le pouvoir et la capacité d'agir, de décider dans le cadre de sa mission et d'assumer ses responsabilités pour atteindre un résultat donné (Arcos et Arcos 2015).

En fonction du collaborateur le degré d’autonomie sera différent, P. Hersey et K. H. Blanchard définissent le degré d’autonomie en fonction de deux facteurs le degré de compétence et le degré de motivation. La compétence sera définie comme la capacité à accomplir une tache et la motivation comme le désir de l’accomplir. L’autonomie n’est pas acquise, en fonction de sa maturité dans son poste le collaborateur suivra un processus de croissance vers l’autonomie (Arcos et Arcos 2015). Partant de la dépendance le collaborateur passera par, là-contre dépendance, le désir de dépendance, l’interdépendance, l’autonomie.

L’évolution du collaborateur d’un statut à un autre est une source de motivation, la stagnation du collaborateur comporte un risque.

Il est important de noter qu’un collaborateur peut avoir des degrés d’autonomie différents dans plusieurs domaines : la stratégie, les objectifs, les ressources, les activités, l’organisation….

L’autonomie donnée à un collaborateur nécessite de lui donner les moyens d’action nécessaires. Un collaborateur se trouvant dans une certaine autonomie, mais sans les moyens d’action possibles se retrouvera dans une situation de frustration et donc de démotivation.

1. L'autonomie la prise d’initiative au sein de la FDV

Les commerciaux ont une place stratégique dans l’entreprise. De plus ils ont accès à des informations d’importance. Ils sont également en relation avec la concurrence. Bien que la rémunération composée d’une part fixe et d’une part variable est une source de motivation, cela peut vite se transformer en satisfaction et non en motivation. La satisfaction étant à court terme. De plus, il est assez facile de trouver une rémunération supérieure dans un autre entreprise, ce qui est plus difficile dans le cas, d’une autonomie dans le poste source de motivation.

Notre société actuelle met en avant les entrepreneurs, les créateurs de start-up, la réussite à son propre compte. Cette évolution de la société est notamment due aux nouvelles générations, qui ont vu au travers de leurs parents le comportement de l’entreprise (licenciement, ballotement...), les parents des générations actuelles ont montré par l’exemple qu’il ne fallait se surinvestir dans son rapport à l’entreprise (Rollot 2012). L’autonomie dans le poste est un moyen de montrer que l’entreprise reconnait le potentiel du collaborateur, de plus elle lui donne la possibilité de se comporter comme un véritable chef d’entreprise de son secteur de vente. Le collaborateur est susceptible de trouver dans cette autonomie une motivation supplémentaire, qu’il lui sera difficile de retrouver dans une autre entreprise. Il faut néanmoins penser à l’évolution du collaborateur comme le préconisent P. Hersey et K. H. Blanchard. Il arrivera donc un moment ou le poste de manager des ventes sera envisagé. Ce qui peut être un risque pour le manager qui a accordé de l’autonomie a son collaborateur. Fort est de constater que donner de l’autonomie dans un poste nécessite que le manager progresse dans ses fonctions afin que le remplacement de celui-ci ne soit pas envisageable. Il est donc plus difficile de manger en laissant de l’autonomie, plutôt que sous le contrôle et dans la restriction de l’autonomie.

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