Force de vente

III   Partie Management de la force de vente

Introduction

• Optimiser la taille de son équipe
• Recruter
• Former
• Animation et stimulation
• Contrôler

Chapitre I détermination de la taille optimale de la force de vente

I -  Le principe

La direction générale va mettre en place une politique, de grandes stratégies et des objectifs vont être mis en place.

Les objectifs vont être traduits en nombre de visites, contacts,… par les responsables.

Comparaison par rapport à la taille actuelle de la force de vente et ajustement par rapport aux besoins.

II -  Les méthodes de détermination de la taille

A  La méthode de la charge de travail

Calculer le nombre de visites globales pour atteindre les objectifs fixés :

• Tenir compte du type de contacts (client, prospect,…)
• Du nombre de visites par contacts
• Du type de produit
• De la zone géographique
• Des coûts

Calcul du nombre de contacts qu’un vendeur peut faire compte tenu de sa charge de travail.

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Clients (1500)

A : 1500 X 10% X 20 visites = 3000 visites pour assurer les gros clients

B : 1500 X 40% X 10 visites = 6000 visites pour assurer les moyens clients

C : 1500 X 50% X 5 visites = 3750 visites pour assurer les petits clients

🡺 Soit 12 750 visites pour assurer les objectifs clients.

+

Les prospects : 500 X 1 fois par an donc 🡺 500 visites

🡺 Soit  13 250 visites / an

Ce que peut faire un vendeur par an ?

52 semaines dans une année

- 5 semaines de congés payés

- 2 semaines de formation par an

- 1 semaine dans un salon

- 1 semaine d’absence

Soit 43 semaines de visites

Une semaine de 7 jours – 3 jours = 4 jours par semaine

Une journée de 9h – 2h

Voiture 30 000 / 70 kmh = 429 h

43 X 4 X 7 = 1204 heures par an

- 429 de voiture = 775 heures de visites par an.

Soit 1h30 par visite donc 775/1,5 = 517 visites par an par vendeur

Comparaison : 13250 / 517 = 25,6 donc soit 25, soit 26

Ajustement : Il manquera 2 ou 3 vendeurs.

B La méthode de la rentabilité marginale du vendeur (méthode complémentaire)

Principe : Considérer la rentabilité d’un vendeur supplémentaire.(Chiffre d’affaire- Coût)

Comparer cette rentabilité à la rentabilité moyenne des vendeurs.

Si la rentabilité marginale est supérieur à la rentabilité moyenne 🡺 embauche, sinon pas de recrutement.

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