Fiche acrc : épreuve d'analyse et de conduite de la relation commerciale

CANDIDAT(E)

  NOM : FIGUEREO

  PRENOM(S) : Quentin

UNITE COMMERCIALE : Select store

  RAISON : S.A.R.L SUBLIME

  ADRESSE : 26 rue Mignet Aix-en-Provence

Titre de la mission

Observation et analyse du point de vente.

Date et durée

Le stage d’observation se déroula du 5 au 11 novembre 2018

Contexte professionnel :

Ce stage réalisé en entreprise a eu pour but la découverte de l’unité commerciale ainsi que son fonctionnement. Le but consistait en la découverte des modes de fonctionnement autant au niveau des personnes y travaillant autant au niveau des méthode de ventes. J’ai pu découvrir toutes ces nouvelles choses grâce à mon gérant ainsi que le manager durant cette période de stage.

Objectifs poursuivis :

Durant donc ce stage j’ai pu observer un bon nombre d’activités pouvant se repartir sous deux catégories différentes, le quantitatif et le qualitatif :

Quantitatif :

- La consultation des tableaux des objectifs de manière journalière afin de voir le nombre de vente ainsi que le chiffre d’affaires à réaliser.

Qualitatif :

- Découverte des types de client 

- Découverte des besoins de chacun des types de clients.

- mise en place des produits dans l’unité commerciale

Cibles

Les clients les plus ciblés sont les pratiquants du skateboard au niveau du matériel mais également des non pratiquants et des personnes de tous âges et toutes situations car ce sont des habits et un style vestimentaire assez varié qui peut correspondre aussi bien à un enfant de 10 ans qu’à un adulte de 45 ans ou un adolescent. (Voir annexe 6)

Les Moyens et techniques mises en œuvre

Internes

Parmi les moyens techniques mis en place au sein de l’unité commerciale, le tableau des présences et des horaires est essentiel au bon roulement du personnel (Voir annexe 8). De plus des communications régulières avec les clients sont entretenus à l’aide de message et des news letter.

La mise en place de tableaux SWOT m’a également permis de caractériser l’environnement du magasin. (Voir annexe 5)

Externes

Voici toutes les annexes utilisées pour le bon fonctionnement de mon rapport durant mon stage ;

- Annexe n° 1 : Zone de chalandise

- Annexe n° 2 : Les parts de marché des concurrents

- Annexe n°3 : Chiffres d’affaires des concurrents et de l’UC

 - Annexe n° 4 : Localisation géographique de mon UC et ses concurrents les plus proches

- Annexe n°5 : Tableaux SWOT

- Annexe n° 6 : Clientèle de l’UC

- Annexe n°7 :  Les différents chiffres d’affaires par marques

- Annexe n° 8 : Tableau des horaires et des présences

- Annexe n°9 : Organigramme de l’équipe du magasin         

Le plan d’action

Avant :

- La première chose à faire est la constatation du stock restant afin de procéder aux meilleures prévisions.

- Très légère mise au point faite par le gérant au manager et à moi-même sur la politique de vente à adopter, pas de réunions ni de rapport écrit.

- Procéder aux commandes des nouvelles collections en fonction du stock présents en magasin de l’ancienne collection.

- Ne possédant pas de réseaux les commandes se font à la carte et aux tendances actuelles des marques de glisse ainsi que les préférences client et celle du gérant.

- Commander la nouvelle collection.

- Sélectionner les produits du plus ancien au plus récent

- Création et étiquetage à la main de chacun des produits présentés.

- Mise en ligne sur les réseaux sociaux de certains produits pour faire venir les clients.

Pendant :

- Chaque jour un objectif était fixé.

- Chaque jour le travail de publicité était essentiel il passait par des publications par le compte Instagram de l’enseigne qui postait des photos des produits mis en valeur.

- Des messages par téléphones étaient également envoyés aux clients déjà membres d’un compte de fidélité.

- Un travail des vendeurs regardé de près par le gérant, la satisfaction client ainsi que les bonnes réponses aux besoins du client et comment y procéder.

Après :

- Conclusion de la vente

- Réassort des produits vendu directement suite à une vente.

- Constatation des objectifs de vente, sont-ils remplis ou non.

Résultats obtenus  (Constats):

- tableaux de calculs

- résultats enquêtes

Les constats obtenus peuvent être aussi bien qualitatifs que quantitatifs ;

Quantitatif :

Du point de vue quantitatif au sein de mon magasin les résultats ont été consultées et étudiés. On a pu constater que l’objectif fixé chaque jour est en parti atteint, cependant l’entreprise ne souhaitant pas communiquer ces informations je ne peux tenir ce résultat que de par les dires de mon gérant ainsi que de l’évolution du chiffre d’affaires. (Voir annexe 3)

Qualitatif :

De l’autre point de vue ; le qualitatifs peut se consulter par la satisfaction client ainsi que l’acquisition de la carte de fidélité ou de la création d’un compte client.

Les clients peuvent aussi nous suivre sur les réseaux en s’abonnant à notre page Instagram pour être au courant plus vite des promotions, des nouveaux arrivages mais également des actualités du magasin qui peuvent être diverses.

Analyse des résultats :

Les causes possibles :

L’enseigne a pratiqué de bons résultats comme vu précédemment, son chiffre d’affaires est bien supérieur à celui de ses concurrents et n’a pas rencontré de problèmes particuliers lors de la présence sur le lieu de vente.

Les conséquences : De part ce fait les ventes ont été assez conséquentes et les différentes collections se sont assez bien écoulés. Malgré des prix élevés pratiqué par l’entreprises, son fonctionnement est optimal mais pourrai l’être d’autant plus avec des prix moins excessifs.

Les solutions :

• Baisser les prix sur les produits les plus anciens
• Pratiquer un meilleur facing des produits pour le client
• Mettre en place un marchandising plus attractif
• Pratiquer de meilleurs avantages liés à la carte de fidélité.

Les limites :

 Il faut éviter la mauvaise gestion de stock car certain produit notamment certaines tailles sont parfois introuvables. Il faut donc aussi limiter la démarque inconnue se rattachant aux vols.

Compétences complémentaires éventuellement mobilisées

(n° de la compétence, intitulé) :

C62- Réaliser et exploiter des études commerciales

     621 Concevoir et mettre en œuvre des études commerciales

     622 Analyser les informations commerciales issues d'études et exploiter les       résultats