Définition du Commerce

Vocabulaire marchandisage :

Linéaire au sol : longueur de présentation totale au sol d’un produit. Il ne tient donc compte que d’un seul niveau.

Linéaire développé (LD) : linéaire au sol X nombre de niveaux

Frontale ou facing : nombre d’article présentés de face dans un rayon

Frontale minimum : le plus petit nombre de frontale que l’on peut accorder à un produit pour qu’il soit vu. (Généralement 3)

Capacité du linéaire : nombre total d’articles que l’on peut présenter dans le linéaire

(Frontale x nombre de produit en profondeur x nombre de produit en hauteur x nombre de niveaux de présentation)

Vocabulaire facturation :

Rabais : réduction exceptionnelle pour un défaut de qualité ou de conformité du produit.

Remise : réduction habituelle accordée en raison de la fidélité du client, de la quantité achetée etc.

Ristourne : réduction de fin d’année, le plus souvent calculée sur l’ensemble des achats de la période prise en compte.

Escompte de règlement : réduction accordée au client qui paie comptant ou dans les délais convenus.

La TVA à payer (TVA due à l’Etat) par une entreprise =

TVA collectée sur les ventes – TVA déductibles sur achats

La coopération commerciale

La coopération commerciale est un contrat de prestation de service dont le contenu et la rémunération sont définis d’un commun accord entre un fournisseur et un distributeur. Circulaire du 16 mai 2003.

Quelques exemples : mises en avant, TG, catalogues, publicités diverses …

Les marges avant : c’est la marge commerciale ou brute. C'est-à-dire la différence entre le prix payé par le consommateur final et le prix d’achat facturé au commerçant soit : PUHT – PAHT

Les marges arrières : il s’agit des remises ou autres réductions (généralement perçues à postériori) qui ne sont pas directement considérées dans le calcul du prix, mais qui participent à la marge totale du distributeur. Elles constituent un avantage différé qui est généralement reversé en fin d’année. Elles ont pour objectif de rémunérer les services spécifiques que le détaillant rend au producteur.

Apparues avec la loi Galland en 1997, les lois Dutreil et Chatel tentent d’y mettre fin pour relancer la concurrence entre les grandes enseignes et ainsi augmenter le pouvoir d’achat des ménages français.

Panel : échantillon permanent d’une population de base qui est interrogé régulièrement.

La DLC (date limite de consommation) concerne les produits dont la consommation au-delà de cette date présente des risques sanitaires réels (lait, oeufs, viande, ...)

La DLUO (date limite d’utilisation optimale) est une valeur plus indicative, et concerne les produits dont la consommation au-delà de cette date ne présente pas de risques réels en terme de santé, tout au plus une perte de certaines qualités organoleptiques.

Indice de disparité de la consommation : exemple si les dépenses moyennes nationales pour le poste loisirs sont de 1829,39 € et que l’indice de disparité de la consommation est de 0,9 à Lyon, le lyonnais ne dépensera que 1829,39 x 0,9 = 1646,45 €

Indice de richesse vive : indice permettant de corriger une moyenne de revenu nationale fournie par l’INSEE pour tenir compte d’une disparité régionale. Un indice supérieur à 1 pour une région signifie que la région bénéficie d’un revenu moyen supérieur à la moyenne nationale.

La zone de chalandise est déterminée à partir de courbes isochrones ou de courbes isométriques.

Courbes isochrones : temps que le client met pour venir au magasin. Exemple :

Zone primaire : moins de 5 mn

Zone secondaire : entre 5 et 15 mn

Zone tertiaire : à plus de 15 mn

Courbes isomètriques : distance qui sépare le domicile client du magasin. Exemple :

Zone primaire : 200 m

Zone secondaire : 500 m

Zone tertiaire : 1 km

La segmentation : consiste à découper le marché de l’entreprise en un certain nombre de sous-ensembles homogènes de consommateurs afin de mettre en œuvre une stratégie commerciale spécifique aux segments retenus (en matière d’assortiment, de prix …)

Les stratégies de segmentation

La stratégie concentrée, qui consiste à s’adresser qu’à un seul segment du marché visé. (en général les produits de luxe la montre Cartier)

La stratégie différenciée, où l’entreprise s’attaque à plusieurs segments du marché en proposant plusieurs produits (un à chaque segment) (ex : le groupe Danone)

La stratégie indifférenciée, où l’entreprise choisit plusieurs segments et propose un seul produit à tous les segments (ex : les restaurants Mac Donald’s)

Démarque et surmarque

1) L a démarque connue

Elle a pour cause principale :

- les vols répertoriés

- la casse

-les promotions, les soldes

- les retours de marchandise

- les marchandises détériorées

2) La démarque inconnue

Les principales causes sont :

- les réceptions négligées

- les erreurs de prix en caisse

- la consommation des clients sur place

- les vols non constatés

- le détournement de marchandises

- la casse non enregistrée

- les erreurs de balisage prix

Du point de vue comptable, la démarque inconnue est égale à la différence entre la valeur du stock théorique (ou comptable)

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