Conseil et relation annonceur. La connaissance du marché.
Étude de cas : Conseil et relation annonceur. La connaissance du marché.. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar ccdj • 14 Novembre 2016 • Étude de cas • 834 Mots (4 Pages) • 866 Vues
Conseil et relation annonceur
Devoir 1
Premier travail : Connaissance du marché
Rhône-Alpes Actu est une presse quotidienne régionale (PQR), seul quotidien de la région. Les autres sont mensuel ou hebdomadaire, avec un tirage moindre (40 000 exemplaires pour Rhône-Alpes Actu de manière quotidienne et seulement 40 000 exemplaires pour le mensuel et 4 396 et 16 556 exemplaires pour les hebdomadaires).
La PQR permet d’atteindre une population assez large à travers la diffusion d’actualités locales, départementales et nationales mais également via des dossiers thématiques. Elle fidélise aussi les lecteurs plus facilement.
Au niveau des tarifs des encarts publicitaires, les tarifs restent assez élevés au niveau de la PQR (2450€ pour une page entière) comparativement à Vision Magazine, gratuit d’information (1130€ par page entière pour 11 parutions) ou encore à la presse hebdomadaire régionale (PHR) La Gazette de Montélimar (1365€ pour une parution en page entière).
Une préférence du lectorat actif pour les PHR peut faire diminuer l’intérêt des PQR en fin de semaine et ainsi de leur supplément de l’édition du dimanche. Les PHR et le PQR sont les presses les plus prisées pour les 35-49 ans.
Deuxième travail : Préparation de la prospection téléphonique
Question 1 : Sélection de la cible
Les critères de segmentation retenus pour sélectionner les cibles de la prospection sont :
- Le secteur géographique : en effet, la plupart des entreprises du fichier clients achètent des espaces au journal Rhône-Alpes Actu ou à sa concurrence, ainsi le local et le régional sont des lieux propices pour la prospection
- Le type d’entreprise : les grandes chaînes d’entreprises comme Auchan, Intermarché, Laforêt, Leclerc, Kia, … achètent des encarts publicitaires et il faut donc les fidéliser et être réactif face à eux
- Les entreprises et collectivités qui seraient en lien avec les différents dossiers thématiques (sports, environnement, santé, vie économique, loisirs, consommation et culture et patrimoine)
Question 2 : Création d’outils de prospection
1)
Argument 1 | Argument 2 | Argument 3 | Argument 4 | |
Caractérisique | Possiblité d’inclure l’annonce en fonction du dossier thématique du jour | Mise en place d’annonce dans le hors-série de juin | Un bon score d’attribution et Vu/Lu | Une visibilité par une population représentative |
Avantage | Visibilité de l’annonce | Journal diffusé dans les points de vente habituels mais également chez les professionnels du tourisme | Bonne visibilité de l’annonce dans une PQR | Plus de facilité d’atteindre le public cible |
Preuve | Environ 40 000 exemplaires avec 80% de lecteurs réguliers | Progression de la diffusion du support pendant la période estivale de l’ordre de 6 à 30% | Enquête IFOP : score Vu/Lu de 60%, score d’attribution de 40% | Lectorat aussi bien féminin (51.6%) que masculin (48.4%), les actifs (43.7%) |
2) Tableau de suivi de l’opération de prospection
Nom | Personne référente | Adresse | Téléphone | Contact téléphonique | Relance | Rendez-vous | Compte-rendu du RdV | Infos complémentaires | |
A | ../../…. | ../../…. | ../../…. | ||||||
B | |||||||||
C | |||||||||
D |
3) Guide d’entretien téléphonique
- Phrase d’accroche
- Saluer la personne
- Se présenter (nom, prénom, fonction, entreprise)
- Demander à parler à la personne chargée de ce type d’achat
- Argumentaire
- Présenter notre proposition de vente d’espaces publicitaires
- Expliquer les avantages de notre proposition avec les chiffres des ventes, la visibilité de leur annonce, …
- Proposer un entretien, voire un devis si la personne est intéressée
- Levée des objections
- Expliquer que le temps pris pour ce rendez-vous sera bénéfique ensuite pour une augmentation de leurs ventes par la publicité
- S’adapter aux réels besoins de la personne en fonction par exemple de la taille de son entreprise
- Phrase de « closing »
- Si un rendez-vous est pris : confirmation de la date de l’entretien et validation des demandes de la personne
- Si refus d’un rendez-vous : laisser une ouverture pour un éventuel prochain contact, et demander la possibilité d’envoyer des documents ou une brochure à la personne
- Fin du contact
- Remercier l’interlocuteur du temps accordé
- Saluer à nouveau la personne
- Raccrocher
Troisième travail : Préparation de l’entretien de face à face
Question 1 : Les outils
- Les points pertinents à aborder lors de la phase de découverte sont :
- Evaluer les besoins de la personne : situation actuelle de la compagnie, évolution envisagée, …
- Dans quelle situation se trouve l’entreprise ?
- Prévoyez-vous une évolution prochaine de votre demande ?
- Connaître les outils actuellement utilisés
- Faites-vous actuellement appel à des prestataires concernant la publicité ?
- Si oui, êtes-vous satisfait de celui-ci ? Que souhaiteriez-vous changer ?
- Diaporama de présentation : cf autre fichier
Question 2 : La proposition commerciale
Le complexe propose différentes choses au public : des événements, un espace aquatique, un espace forme, un bar, un espace de soins.
Ainsi, il serait opportun de proposer différents encarts dans un même numéro, celui du dimanche ou encore le hors-série de juin afin de marquer les lecteurs sur les différentes prestations qui peuvent leur être proposé dans le complexe.
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