Animation de réseau : Négocier le référencement de l’offre auprès de la centrale d’achat

THEME 1 / IMPLANTER ET PROMOUVOIR L4OFFRE CHEZ LE DISTRIBUTEUR

ANIMATION RESEAUX

 
Chapitre 2 :

Négocier le référencement de l’offre auprès de la centrale d’achat

I) Connaître les enjeux et les interlocuteurs de la négociation vente avec la grande distribution

1. Le contrat de référencement est le premier engagement entre le fournisseur et la centrale d’achat. Il autorise le fournisseur à proposer ses produits chez les distributeurs en contre partie de conditions de ventes établies. La négociation entre la centrale d’achat et le fournisseur est difficile car la concentration des enseignes ces dernières années a abouti à un nombre limité de centrales d’achats par conséquent
lors des négociations il est difficile d’obtenir le meilleur tarif au niveau des fournisseurs.

2. Il y a deux interlocuteurs possible :- Le chef de produit de la centrale ( 90 % ), suivre les évolution du marché et connaître les tendances de la demande et de l’offre. Et sélectionner les fournisseurs et négocier les conditions commerciales.
 
- Le chef de rayon ( 10 % ), il sélectionne certains producteurs locaux non-référencés en centrale
d’achat.
3. L’interlocuteur a pour objectif de faire baisser les prix afin de faire sa marge tout en satisfaisant le client avec un prix correct.

4. Le fournisseur à pour but de vendre ses produits au meilleur prix possible. La négociation-vente est particulièrement difficile car les deux parties veulent obtenir le meilleur prix possible de plus certaines entreprises usent de moyens déloyaux pour obtenir ce qu’ils veulent
comme : attentes interminables, salles surchauffées, pression lors des négociations, menaces de mettre les fournisseurs sur liste noire...

II) Préparer la négociation vente avec la grande distribution

5. Fiche entreprise : La savonnerie le Sérail est la dernière savonnerie artisanale traditionnelle basée dans la citée
phocéenne. Créée en 1949, elle produit un authentique savon de Marseille fabriqué en chaudron.C’est un savon à base produits naturels biodégradables distribués en France, dans le monde entier et
sur internet. L’entreprise compte 25 salariés et dispose du label « entreprise du patrimoine vivant »
pour ses différents produits. La savonnerie vous ouvre ses portes tous les vendredis après-midi pour
vous permettre de découvrir les différentes étapes de fabrications du savon. Fiche produit :
La savonnerie propose différentes gammes de produits : des savonnettes, des savons liquides, des paillettes, des shampoings et gels douches liquides, l’authentique savon de Marseille.
6. Les principales informations sur les concurrents :
- La concurrence sur un autre continent comme en Asie ( Le petit Marseillais ),
- La concurrence en Europe en Allemagne ( Les savons Le Chat ),
- La concurrence territoriales comme à Nantes ( Les savonneries de l’Atlantique )

- La concurrence locale à Marseille (La compagnies des savons de Marseille, entreprise industrielle)
7. Fiche client :
Le client est Super U qui est une coopérative de commerçant de la grande distribution. Elle compte 10,4 % du marché en 2016. Sa stratégie est :
- La croissance interne : développement du Drive et croissance définit pour chaque magasin.
- Extension et création de nouveaux magasins.
- Développement de la proximité : création de 500 points de ventes supplémentaires.
- La croissance à l’export : passage de 66 à 120 magasins en Afrique francophone.
- Le développement de produit bio issu du commerce équitable ( U Nature ).
8. Un tiers des français achètent des cosmétiques bio car les consommateurs veulent de la transparence et des produits naturels, et l’apport d’un label les rassure. Le made in France et
productions locales. Notre produit possède ces qualités et il est donc propice à la vente.
9. Les questions aux clients :
- Le type de clientèle, quels types de clientèle avez-vous dans le magasin?
- Le type de consommation, quels sont leurs habitudes de consommations ?
- Motivation, quels sont leurs motivations d’achats ?
- Références les plus vendues, quels sont les produits / références les plus vendues ?
- Le nombre de clients, combien de clients journaliers avez-vous ?
- Panier moyen, quels est le panier moyen des acheteurs ?

10. Les différents arguments sont :
- Produits naturels et biodégradable
- Produits labialisés, marque reconnue
- Proposer différents format ( familial / individuel )
- Distribuer des échantillons
- Proposer des publicités sur le lieu de vente ( PLV )
- Délai de livraisons rapides
- Prix permettant aux distributeurs permettant d’avoir une marge
- Campagne publicitaire pour le lancement du produit.

CHAPITRE 3
NEGOCIER L’IMPLANTATION DE L’OFFRE SUR LE LIEU DE VENTE.

1 : Pourquoi, d’après vous, est-il indispensable pour le chef de secteur de connaitre les caractéristiques et les attentes de la clientèle de la grande surface prospectée ?
- Pour adapter son offre au maximum il est indispensable de connaitre les carat éristiques et les attentes de leurs clientèles, Plus l’offre intéressera les clients plus elle intéressera le chef de
rayon.

2 : Construisez une offre cohérente de dix produits Alter Eco correspondant aux attentes des clients de la zone de chalandise de l’Intermarché des Camoins. Justifiez votre choix.
- Thé vert
- Thé vert noix de coco
- Thé Vert Ceylan
- The vert gimgembre
- Chocolat noir
- Quinoa
- Chocolat noir amande
- Cafe deca capsule
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3 : À l’aide de l’outil de votre choix et des informations sur le site
d’Alter Eco, élaborez pour ces produits un catalogue à montrer au
chef de rayon.
- (Recherche fait sur internet)
4 : Préparez une double découverte des besoins du chef de rayon et
de ses clients en dix questions.

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