Analyse et Conduite de la Relation Commerciale.

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Par Adil Lyoubi • 21 Novembre 2016 • Analyse sectorielle • 2 917 Mots (12 Pages) • 1 098 Vues

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Lyoubi Adil

Analyse et Conduite de la Relation Commerciale

1ère partie : l’analyse commerciale et le diagnostic partiel de l’unité commerciale

I - Présentation de l’UC et de son réseau

Analyse de l’UC sur son marché

1. L’UC: Informations générales

L’entreprise Jouéclub est une enseigne specialiste du jouet qui fait partie d’un groupement d’achat (330 magasins) . Elle est située 25 av Georges Pompidou, 15000 AURILLAC.

Elle propose des produits rattachés à l’univers des jeux (cf annexe plan de masse)

2. L’environnement socio-démographique et géographique local de l’UC

Située en plein cœur de la zone commerciale des sistrieres (zone attractive) , l'enseigne est très facile d’accès et visible (pres d’une nationale) (cf pannexe plan). La population active (18 ans et plus) dans la zone de chalandise totale, est de 49 798 individus pour un nombre de ménages s’élevant à 27 243.

Il ressort de l’étude de la zone de chalandise que plus de 40% du coeur de cible en 2011 est constitué d’employés.

Voir zone de chalandise en ANNEXE, tirée du site de l’INSEE.

3. Le management de l’UC et le personnel

Voir organigramme de structure (ANNEXE )

L’équipe est composée de profils diverses mais qui travaillent ensemble depuis plus de 10 ans .

Chaque jour, avant d’ouvrir le gérant fait un petit état de la situation à l’équipe commerciale ( l’objectif à atteindre , la reception des stocks et les probleme liés à certain produit ou fournisseur) : management de type participatif avec large autonomie des salariés.

4. La clientèle

L’entreprise Jouéclub Aurillac accueille et conseille des particuliers (enfants/parents/retraités) et des comités d’entreprise. La frequentation journaliére est de 215 personnes durant la période forte. Le panier moyens est entre 40-60 euros. La clientele se compose en majorité de retraités (28% ) qui sont là pour faire plaisir aux petits enfant et ensuite par les parents (22%) , 60% des clients ont la carte de fidélité (plus de 40 000 fidéles).

5. La concurrence

Annexes

4 criteres principaux determinent la place des UC sur le marché : positionnement , produits, prix et communication . Joué club est devant sur 3 de ces points, il est donc consideré comme leader mais suivi de très pres par son challenger, LaGrandeRécré.

Concurrence directe: La grande récré à moins de 900m de Joué club et King jouet dans la zone industrielle de Geant (locomotive).

Concurrence indirecte: les grandes surfaces et Internet.

B. Analyse commerciale de l’UC dans le contexte de son réseau

1. Structure du réseau

Le fonctionnement du groupement diffère de celui de la franchise : les magasins versent une cotisation trimestrielle au siège, à Bordeaux, la coopérative se substitue aux adhérents pour régler les factures des fournisseurs de jouets, puis refacture à l'adhérent les montants augmentés d'une commission de garantie, moyennant quoi la coopérative garantit auprès des fournisseurs les règlements des factures, la coopérative restitue le montant des commissions à chaque clôture d'exercice en l'absence d'incidents.

JouéClub : = 13,8 % du marché avec 313 magasins, 360 millions d'euros de CA en 2005

2. Apports/Contraintes

Apports

Contraintes

- L’enseigne bénéficie de l’image de marque de l’entreprise ainsi que de sa communication.

- Présence de valeurs (culture d’entreprise forte) qui permettent de souder le personnel (Proximité, responsabilité et solidarité)

-Produit de la marque de qualité , et tres bonne logistique .

- Les enseignes représentent le groupement jouéclub et elles doivent donc toutes se plier aux contraintes dictées par le réseau.

-La communication du reseau se fait au niveau national et donc les enseignes sont difficilement localisées et connues aupres du public local .

C - Projet de Joué Club Aurillac

Problematique : “Comment augmenter la frequentation de l’enseigne ?”

II - Diagnostic partiel de l’unité commerciale

Se référer aux annexes “Audit interne” et “Audit externe” servant de sources pour les informations présentes dans ce diagnostic.

Macro-environment
Critéres	Opportunité	Menaces
L’offre	Les segments les plus dynamiques en 2015 : -Créatif (+52%): Bracelet, poterie , cuisine . -Construction (+21%) : un secteur qui fonctionne bien depuis 3 ans , des jeux qui plaisent et indémodables . -Radio commandée (+10%): Les drones apportent de la fraicheur à cet univers grâce notamment à sa camera qui va permettre a l’enfant de visualiser ce qui l’entoure .	Vente des 2 premières semaine de décembre 2015 en recul de 15 % L’essor d’internet avec un stock plus vaste,des prix moins chers que les enseignes physiques et une adaptation de l’offre rapide intégrant les innovations.
La demande	Les achats de jeux et jouets représentent 9% des dépenses de loisirs des ménages français, plus de 200 euros par enfant et par an. Plus de 40% des achats de jeux et jouets sont effectués par les parents, et 20% par les grands parents. la France est le 2ème pays consommateur de jeux et jouets en Europe Les objets interactifs pris d’assault : l’enfant aime manipuler et s'approprier l’objet , interagir avec lui est important :“bebo le robot”, “Vtech” , “Notre tablette” .	40% des exportations venant de chine sont achetés sur internet soit 6 milliards d’euros En 3 ans les achats sur internet ont augmenté de 25% La demande des consommateurs a evolué (attente en termes de produits phares, choix et innovation)
Micro-environnement
La clientele locale potentielle	La clientele Aurillacoise privilegie le prix à l’innovation . Cependant, ils veulent lier qualité/prix et obtenir un bon rapport . Clientele cible : les parents , les retraités , et les grands parents , sont la clientele phare a conquérir et a fidéliser	Les clients prêtent souvent plus d’attention aux UC virtuelles avant de se rendre en UC physique (70% des clients consultent des sites avant de se déplacer)
La concurrence locale	La concurrence locale propose des produits similaires avec des prix differents , les consommateurs comparent donc les enseignes .	Zone tres concurrentielle avec 2 enseignes concurrentes dont une à moins de 900m . De plus la pression de la grande distribution se fait sentir (+10 % des PDM cette année )
Environnement socio -demographique	Aurillac a une population totale de 28 845 habitants (ressources ODIL) La population est en baisse chaque année de 3% 30 % de cette population sont des personnes de plus de 50 ans considérées comme grand parents ou à la retraite	Enormement de jeunes ne sont que de passage pour leurs etudes et ne s'installe pas sur Aurillac (évasion importante )
Environnement technologique	Les enseignes s’orientent de plus en plus vers le click and collect	Internet reste un allié que toutes les enseigne n’ont pas adoptér , un désavantage concurrentiel important.

Diagnostics interne:

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