Analyse des données pertinentes et causes possibles

2.1 Analyse des données pertinentes et causes possibles

FAITS

Au niveau du magasin

Le magasin dépasse ses objectifs en termes de CA (105) malgré une baisse en termes de vente en volume (92.5) qui s’explique alors par des prix de produits supérieurs.

Au niveau du département textile

Sur le plan des familles de produits seul 3 items atteignent leurs objectifs (pratique sportive, sport collectif et montagne)

La famille chaussure parvient à ses objectifs de la même manière que le magasin avec un objectif de CA dépassé contrairement aux volumes de ventes.

Le département rencontre des problèmes au niveau des ventes de produits soldés et non au niveau de ses ventes globales.

Situation d’urgence : la famille du textile homme qui représente plus de la moitié du CA. Nécessité d’augmenter le panier qui se situe à 1.8 pour un objectif de 3.

Causes

Extérieur : la conjoncture économique, une fréquentation moyenne, la concurrence, l’attraction (image, notoriété, communication)

Intérieur : la formation/rotation des vendeurs, rupture des stocks, offre non adapté a la demande, prix pas suffisamment attractifs

2.2 Causes principales du taux élevé de démarque inconnue et actions correctrices

La démarque inconnue est provoquée par le vol, les erreurs de caisse, la casse et les pertes.

De plus, les rayons ou cabines mal tenues, le flux client abondant, la défaillance des appareils anti-vol ou l’inefficacité/inexistence d’un système de surveillance facilite le vol.

Les actions correctrices pour réduire la démarque inconnue sont la sensibilisation/formation du personnel, le respect du règlement et des procédures, la bonne tenue des rayons/cabines, la rigueur en caisse, le développement du système de surveillance, l’investissement dans du matériel anti-vol ou encore l’amélioration de la gestion des stocks (contrôle de réception et inventaires réguliers)

2.3 Solutions de management d’équipe

Pour réaliser les objectifs fixés pour le département textile, il faut agir sur les causes des mauvais résultats de la première semaine de soldes.

Les enquêtes des clients mystères nous indiquent que les rayons peuvent être mieux tenus, plusieurs solutions sont donc envisageables. Une formation peut être envisagée, pour que les vendeurs connaissent les bases de la tenue de rayon. A cela peut être ajoutée sur les plannings une plage horaire consacrée à cette tâche.

De plus, les vendeurs semblent devoir améliorer leur relation clientèle. Pour cela aussi une formation peut être effectuée. Le manager peut aussi observer un vendeur pendant une vente pour pouvoir l’aider ensuite à corriger des erreurs.

2.4 Techniques d’accompagnement individuel à mettre en œuvre pour améliorer l’efficacité commerciale de Caroline.

Tout d’abord un entretien individuel de bilan permettrait

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