Adm 3020

ACTIVITÉ NOTÉE 1 (30 points)

Question 1 (7 points)

a) Les piliers de la communication interculturelle en affaires.

Convaincre

Le dictionnaire definit le mot convaincre ainsi : Amener quelqu’un, par des raisons ou des preuves, à reconnaitre quelque chose comme vrai ou nécessaire.

En affaires et dans ce contexte de mondialisation, l’art de savoir convaincre est primordial pour arriver à mettre l’objectif d’une négociation en sa faveur. Convaincre donc est l’un des objectifs de la communication. Differentes tactiques peuvent être employées aussi dans le but de convaincre, telles que des stratégies verbales (l’engagement, la règle, le reproche, la récompense, etc.) et non verbales comme le silence. Certains sont plus agressifs que d’autres, font savoir leur désaccord de façon plus direct.

Il n’ya pas de forme clé en main pour convaincre cela dépond du contexte, du sujet de la négociation et de l’interlocuteur. Il faut être capable de comprendre le mode de négociation utilisé envers vous pour être en mesure de mieux répliquer. Tenir compte aussi du décalage générationnel. La négociation entre un jeune et un baby boumers risque d’échouer si l’un et l’autre ne relativise pas sa stratégie et s’adapter.

En effet, pour convaincre il faut être tout simplement convaincu c’est-à-dire être soit même intimement persuadé de la justesse de ses idées et des arguments mis en avant lors d’une negociation.

Bâtir une image de crédibilité et savoir lire les signes de crédibilité

La crédibilité elle se mérite. Elle nécessite un travail continu dans ce sens car elle se perd vite et à jamais. La crédibilité est essentielle dans la négociation des affaires car elle inspire confiance. Il existe trois types importants de crédibilité; la crédibilité personnelle, la crédibilité institutionnelle et la crédibilité statuaire .

La crédibilité personnelle

Une personne crédible est une personne fiable et intègre qui peut être crue et en qui on peut avoir confiance. La crédibilité est une question de perception. Perception d’un écart entre le discours et l’action. Une incoherence sur cette perception entraine un desinteressement du partenaire et entraine un echec de la negociation. Il est également question de style de communication utilisée, de manière d’approcher autrui et de négocier. Par exemple l’explication et l’argumentation claire et sans ambiguité, le savoir écouter et le respect de la difference d’opinions.

Une autre perception d’un écart entre l’image et la personne. Plus le négociateur maintient une distance importante entre ce qu'il est et l'image qu'il veut dégager de lui-même au pres de ses interlocuteurs ou partenaires, plus il est sujet à une perte de crédibilité si, dans le tourbillon de l'action et de la pression, il en vient à laisser échapper des éléments révélateurs de ce qu'il est vraiment ou qu’il dévoile "le fond de sa pensée". Un autre exemple si l’interlocuteur s’intéresse à la qualité d’écoute, à la connaissance de la profession il serait rébarbatif à celui qui tentera d’imposer son beau physique.

Donc pour réussir une négociation, il faut chercher à connaitre, d’entrée de jeu, les critères de crédibilité de son interlocuteur et de chercher à s’y adapter sans complexe ni arrière pensé. L’exemple de l’échec de la négociation entre volvo et Renault mentionné dans le livre illustre bien une mauvaise connaissance de part et d’autre des criteres de crédibilité importants pour l’un comme pour l’autre.

La crédibilité institutionnelle

C’est la crédibilité qui se rattache à l’organisation que l’on représente ou à l’institution à laquelle on appartient. Elle renvoie à la compétence, à l’honnêteté et à la cohérence des messages et des actions de l’organisation.

Une bonne crédibilité permet à une organisation plus de visibilité et une entrée facile vers l’internationale et vers des possibilités de croissance. Être dirigé par un des grands gestionnaires, appartenir à une grande famille royale ou de la classe politique. Ceci envoie un signe positif qui rassure sur l’avenir du partenariat et sur sa solidité.

Mais comme on le souligne dans le livre « il faut bien voir que les symboles de la crédibilité institutionnelle sont à géométrie variable » ce qui veut dire dans des cas, ce qui est vu comme un signe positif pour certains peut être vu comme négatif pour d’autres. Il s’agit ici toujours de relativiser, par exemple certains pays ou défenseur de la mondialisation trouvent en cette ouverture des marchés une opportunité pour accroitre la richesse des nations. Pour d’autres les opposants ou les septiques trouvent en la mondialisation des marchés un instrument d’inégalité sociale, un appauvrissement de l’environnement…etc aussi l’appartenance à un club ou savoir dans quelle école ou université on a eu notre diplome n’a pas la même importance pour tous. Certains lui donne une importance capitale d’autres le percois normalement.

La crédibilité statuaire

La crédibilité de statut, c’est facile à retenir : certains signes extérieurs nous indiquent souvent le statut de la personne : le titre, le bureau avec vue panoramique, la voiture de fonction..etc. Ces signes de crédibilité statuaires different et ne sont pas perçues de la même façon selon les diverses cultures et pays. En effets, cela peut être perçu comme de l’impertinence, ou de l’insulte pour certains pays, tandis que pour d’autres, cela serait synonyme de réussite, de valorisant, de pouvoir et de fiabilité.

Exemple : Un homme d’affaire américain vice-président d’une entreprise qui détient un bureau luxueux avec une vue impressionnante et qui conduit une voiture de luxe dégage une crédibilité en terme de succès en affaires. Ou dans une culture scandinave ou tout le monde est perçu de façon égalitaire, ce genre de comportement sera innacceptable et mal vu, donc une crédibilité statuaire entre subordonné et dirigeant serait établie selon des interactions simples et égalitaires.

Un autre piliers important est la capacité de savoir lire les signes de crédibilité : En affaire, il est indispensable de savoir lire les signes de crédibilité afin d’être certain de

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