Corrigé étude de cas pôle sud NRC

Étude de cas - Faddoul

Dossier n°1 : Evaluer le terrain au multi canal

Partie 1 : Evaluer une opération de prospection

Question 1.1 :

En terme d'analyse individuelle :

Nom

Réalisation/objectif CA

Réalisation/objectif client

Rendez vous aboutit

Chiffres d'affaires

Baudin

69 % (=8000/11600*100)

75% (=9/12*100)

12%. (=9/75*100)

8000 €

Saria

97 %

79 %

26 %

21000 €

Jourdan

102 %

50 %

20 %

23000 €

Pinsch

95 %

70 %

25 %

25200 €

Guil

71 %

58 %

20 %

15400 €

Total

89 %

66 %

20 %

92600 €

Qualitativement

Réalisation des objectifs

Négociation et concrétisation

Prise de RDV téléphonique

Baudin

C'est celui qui rempli le moins l'objectif avec un CA de 8000€

Pas bon commercial...

Efficace

Saria

Objectif presque atteint

Pourrait mieux faire mais n'est pas mauvaise

Efficace

Jourdan

Objectif atteint à 102% !

Assez bon

Pas assez efficace

Pinsch

Objectif presque atteint, CA le plus élevé avec 25200€

Bon en négociation mais il devrait avoir plus de concrétisation

Pas assez efficace

Guil

Son objectif n'a pas été atteint avec un CA de 15400€

Pas très bon commercial

Pas assez efficace

En terme d'analyse collective :

Les résultats étant variés, l'objectif du CA n'est atteint qu'à 89%. De même pour l'objectif client qui n'atteint que 66%. Les résultats ne sont donc pas très satisfaisant. Les résultats des performances téléphoniques de chacun des commerciaux en est sûrement la cause puisque seul 2 des 5 commerciaux sont efficaces.

Question 1.2 :

En me basant sur le tableau des performances individuelles :

Baudin : Il est efficace au téléphone mais moins en face à face, il lui faut donc la formation à 500€

Saria : De même que pour Baudin, formation à 500€

Jourdan : Au contraire Jourdan est efficace en face à face mais pas au téléphone, il lui faut donc la formation à 480€

Pinsch : Pareil pour Pinsch, la formation à 480€

Guil : Pareil pour Guil, la formation à 480€ parce qu'il n'arrive pas à obtenir de RDV et donc à concrétiser. Une fois cette formation faites, il pourra penser à celle de 500€ aussi.

Un coût total de formation s'élevant à 2940€

Partie 2 : S’orienter vers le multi Canal

Question 2.1 :

Étant donné que le secteur de la Lozère semble avoir été surestimé, une nouvelle attribution pourrai être donné. C'est à dire que la Lozère, l'Herault et le Gard (qui sont tout 3 à côté) pourrai être redéfinie comme un secteur à part entière divisé entre 3 commerciaux. Les commerciaux auront plus de temps à accorder à d'autre activités tel que la télévente.

Question 2.2 :

L'entreprise devrait envisager de bénéficier du module nomade de la solution Sage. Le module permettrait aux commerciaux d'accéder au portefeuille client de façon global mais aussi de toutes les informations nécessaires. La productivité est donc augmente et la communication est amélioré.

Partie 3 : améliorer la gestion du porte feuille du commercial de Gard

Question 3.1 :

Utilisation de la méthode ABC, c'est à dire que les clients sont repartit en 3 catégories :

-Catégorie

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