APPC, techniques de commercialisation: cas Sud Ouest

Monia BENOUDA

APPC Techniques de Commercialisation

Vente d’abonnements :

Cas Sud Ouest

Table des Matières

I. Introduction 4

II. Le contexte commercial 5

A. Présentations 5

1. Le marché de la presse quotidienne régionale (PQR) 5

2. Le journal Sud Ouest 7

3. La cible 12

B. La concurrence 13

1. La presse quotidienne régionale 13

2. La presse hebdomadaire régionale (PHR) 17

3. La presse quotidienne nationale (PQN) 17

4. La presse quotidienne gratuite (PQG) 17

5. Les magazines 18

C. Les prix de la presse quotidienne et magazines 18

II. Préparation de l’entretien 19

A. Contexte de la négociation 19

B. Eléments et outils d’aide à la vente 20

III. La vente 20

A. Prise de contact 20

1. Identification et vérification du prospect 20

2. Phrases d’accroche 20

B. Découverte des besoins 21

1. Plan et techniques de découverte 21

2. Les mobiles d’achats (méthode SONCAS) 22

IV. L’argumentaire et la réponse aux objections 22

A. L’argumentaire de vente (Méthode : caractéristiques, avantages, preuves – Annexe 3) 22

B. Les objections et leurs réponses 22

V. Conclusion de la vente 25

A. Hypothèses d’achat 25

B. Scénarii de conclusion 26

VI. La prise de congé 27

VII. Conclusion 28

ANNEXES 29

I. Introduction

La presse écrite tend à reculer depuis une dizaine d’années et ce malgré l’apparition de nouvelles formes comme la presse gratuite.

Forte d’un taux de pénétration du marché de 41% sur la région Poitou Charente, la presse quotidienne régionale évolue sur un secteur où la presse hebdomadaire régionale et la presse quotidienne nationale sont actives.

Pour ces raisons, le journal Sud Ouest a confié le développement de son activité commerciale à la société Activentes , force de ventes supplétive et dont les commerciaux que nous sommes sont aguerris aux techniques de ventes.

Dans le cadre de cette mission, nous allons prochainement rencontrer monsieur Dupire, Directeur Général de l’entreprise CBM, implantée sur la zone industrielle de La rochelle.

Aussi, afin de préparer cette rencontre, nous avons préalablement étudié le produit et son environnement afin d’élaborer, d’organiser et d’utiliser nos arguments pour la vente du journal Sud Ouest.

II. Le contexte commercial

A. Présentations

(Annexe 1 - Sources : OJD 2010 ; Enquête EPIQ 2010 ; Plaquette Sud Ouest)

1. Le marché de la presse quotidienne régionale (PQR)

De manière générale un quotidien régional est un journal à parution quotidienne traitant de l’information sous plusieurs angles :

 Régional ;

 Local ;

 Sportif ;

 National et international

D’autres rubriques coexistent au sein de ce support telles que la météo, les jeux, mais aussi des rubriques régionales entre autres les petites annonces, les médecins de garde, les manifestations, les programmes de cinémas locaux...

Bon nombre d’acteurs de la PQR diffusent les samedis et dimanches prolongeant ainsi le contact avec le lecteur de façon continue. Certains allant jusqu’à proposer, joints à l’édition du 7ème , jour un supplément TV et/ou un magazine spécialisé.

La PQR couvre donc l’ensemble de l’actualité internationale et nationale grâce à ses pages traitant de l’information politique, économique, sociale, culturelle…

L’information de proximité, régionale et locale, demeure néanmoins le point d’ancrage de la PQR. Chaque jour, les quotidiens régionaux rendent compte des événements (quelle que soit leur importance) qui constituent la vie d’une région, d’un département, d’un canton… Pour ce faire, les titres régionaux ont multiplié les éditions locales et très largement développé leurs réseaux de correspondants locaux.

Le prix de vente ainsi qu’un accès rapide et facile demeurent des éléments déterminants de l’acte d’achat d’un quotidien régional.

C’est pourquoi, afin de maintenir les prix aussi peu élevés que possible, les éditeurs ont d’une part constamment cherché à limiter les coûts de production et d’autre part optimisé les réseaux de distribution de leurs titres en développant notamment les systèmes de portage.

Pour pallier à une certaine diminution de sa diffusion (8 millions d’exemplaires en 1967 ; 5,4 millions en 2010), la PQR a procédé à de nombreuses évolutions : création des éditions du dimanche, changements de formule, de formats, ouverture vers de nouveaux supports (télévision locale, internet, applications mobiles….).

La presse quotidienne régionale, dont l’audience est stable depuis 10 ans, assure un lectorat de 17,2 millions de lecteurs en moyenne chaque jour en France (Audience 2010), autrement dit : les 3/4 de la population française chaque

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