Corrigé Du Cas Michel Et Augustin

Session 2013 BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT Corrigé E5 : Management et gestion d’activités commerciales VERSION 23 MAI 2013 MICHEL ET AUGUSTIN DOSSIER 1 : Conquérir un nouveau secteur géographique Partie 1 : Développer l’activité en région PACA (Provence-Alpes-Côte d’Azur) 1.1.1 Analyser l’attractivité de la région PACA. Contexte de l a société Michel et Augustin - Entreprise en croissance - - Région PACA non couverte par un commercial Existence d’enseignes référencées mais peu actives Potentiel de la région - Densité de la population : parmi les régions non encore couvertes par des commerciaux, il s’agit de la région à la plus forte densité, surtout pour les départements côtiers (les 6 départements de la région représentent 8 % de la population française) - - - - Grandes villes sur le secteur, en cohérence avec la cible de l’entreprise Croissance de la population régionale > moyenne nationale : 2 fois plus rapide Potentiel de GMS sur le secteur Attractivité du territoire : o perspectives de développement démographique : + 200 000 habitants d’ici 2015 o 1ère région touristique : augmentation de la population saisonnière et donc des consommateurs potentiels 1.1.2 Conclure de façon argumentée sur la capacité ou non de l’entreprise à s’implanter sur cette région Capacité de l’entreprise à réaliser cette implantation - Capacité financière : o Ressources financières favorables => croissance constante et régulière du chiffre d’affaires (à l’exception de 2010), et augmentation de 50 % du CA en 2011 o Augmentation du capital avec l’ouverture du capital au fond d’investissement Serendipity - - Capacité commerciale : o Expérience acquise dans les différentes régions couvertes par des commerciaux o Adaptation et évolution de la gamme aux besoins de la clientèle o Positionnement spécifique et original Capacité organisationnelle : o Équipe de commerciaux répartie sur une partie du territoire o Aucun commercial en PACA

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