Etude de cas NDRC animation réseau

Partie 1 : Implanter et promouvoir l’offre chez les distributeurs

Chap 2 : Négocier le référencement de l’offre auprès de la centrale d’achat

ETUDE DE CAS

LE SERAIL

Compétence : Valoriser l’offre sur le lieu de vente

Contexte professionnel :

La savonnerie Le Sérail est une savonnerie artisanale et traditionnelle basée à Marseille.

Créée en 1949 par Vincent Boetto, l’entreprise fabrique de la pâte à savon de Marseille dans des chaudrons traditionnels, à partir d’ingrédients naturels.

Son fils, Daniel, fier de cet héritage, a repris les rênes de la savonnerie en 2009 et perpétue le savoir-faire laissé par son père.

L’entreprise propose aujourd’hui plusieurs produits à base de cette pâte à savon : savonnettes, gels douche, shampoings.

Les savons de Sérail sont commercialisés dans des boutiques spécialisées et sur internet.

Le Sérail a obtenu le label « Entreprise du Patrimoine vivant » décerné par le ministère de l’Economie, de l’Industrie et du Numérique.

Pour assurer son développement, l’entreprise Le Sérail a décidé de commercialiser ses produits en grande distribution. Vous êtes commercial(e) au sein des savonneries et vous avez pris rendez-vous avec la centrale d’achat régionale de l’enseigne Super U.

Pour réussir ce rendez-vous, vous devrez :

• Connaître les interlocuteurs et les enjeux de la négociation-vente avec la grande distribution

• Préparer la négociation-vente avec la centrale d’achat

• Négocier le référencement d’une gamme de produits par la centrale d’achat

1) Qui est votre interlocuteur lors de cette négociation-vente ? Décrivez ses principales missions.

Notre interlocuteur est le responsable achat de la central de système U.

Négocier, gérer les relations avec les distributeurs, s’assuré que les produits répondent bien aux normes européennes et de l’entreprise. Effectue le suivi des achats.

2) Quels sont vos objectifs lors de cette négociation ?

Quels sont ceux de votre interlocuteur ?

Pourquoi devez-vous vous préparer à une négociation-vente particulièrement difficile ?

Annexe 1

Notre objectif est de s’implanter dans la grande surface en trouvant un terrain d’entente avec le distributeur

S’assurer que le produit proposer répond au besoin des clients. Négocier le prix pour s’assurer une marge la plus avantageuse possible

La négociation est difficile car ils font face à plus de 10 000 fournisseurs, ils peuvent trouver un partenaire qui répond plus facilement à leurs exigences. Les grandes surfaces utilisent beaucoup de moyen pour déstabiliser les commerciaux lors des négociations, il faut y être préparer.

3) Rédigez une fiche de présentation de votre entreprise et une fiche de présentation de vos produits.

Annexe 2 Entreprise →

La savonnerie le Serail est la dernière savonnerie artisanale traditionnelle basée dans la cité phocéenne. Créée en 1949 par Vincent Boetto, l’entreprise fabrique de la pâte à savon de Marseille dans des chaudrons traditionnels, à partir d’ingrédients naturels. Son fils, Daniel, a repris les rênes de la savonnerie en 2009 et perpétue le savoir-faire laissé par son père. L’entreprise propose aujourd’hui plusieurs produits à base de cette pâte à savon : savonnettes, gels douche, shampoings. Elle compte 22 salariés en 2020 avec un C.A de 2 millions 463 milles. Soit une augmentation de 12,5% par rapport à 2019. L’entreprise possède le label « Entreprise du patrimoine vivant »

Produits →

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