Prospection et suivi cas ARTEVICI

Nom : LY

Prénom : Alassane

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N° du devoir  (2 chiffres) : 01

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Note :

Observations générales :

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1ère partie

Question 1 :

ARTEVICI considère ce salon comme une occasion de se faire connaître au Danemark et ainsi de développer progressivement sa réputation en Scandinavie

Un salon tel que Formland, qui a acquis une réputation depuis 34 ans et se spécialise dans les décorations et le design intérieur, constitue un moyen parfait pour nouer de nouvelles collaborations et atteindre une nouvelle clientèle. Il s'agit également d'une opportunité pour explorer d'autres entreprises similaires et observer les influences et les tendances scandinaves, ainsi que les préférences des consommateurs. En outre, le marché scandinave présente une grande attractivité en termes d'exportation, car il se trouve dans une position géographique idéale et est facilement accessible depuis la France. Il y a un fort pouvoir d'achat, un faible taux de chômage et un PIB par habitant élevé.

L’anglais est largement utilisé, ce qui peut favoriser les échanges.

Question 2 :

Il est essentiel d’avoir un stand attractif pour ce genre de salon où l’aspect visuel est essentiel et attirera les consommateurs. Mise en place de zones témoins, avec une décoration élégante, afin que celui-ci puisse s'y projeter et mettre en avant les divers objets de décoration. Il est également important que le consommateur garde en mémoire le stand et la marque présentée, il doit se sentir à l'aise et pouvoir tester les produits proposés dans une atmosphère chaleureuse (par exemple : s'installer dans un canapé confortable avec un café offert, essayer les luminaires, essayer la verrerie...). Il est donc primordial de recruter un personnel compétent et chaleureux qui pourra fournir des informations et transmettre une image positive de l'entreprise.

Il est également essentiel que la marque possède un slogan spécifique et des couleurs qui lui correspondent. Il peut être judicieux de proposer des goodies personnalisés avec l'image et le slogan de la marque.

Question 3 :

En ce qui concerne le salon, il est essentiel de respecter scrupuleusement la culture d'approche des prospects danois/scandinaves, et donc de :

• Ne pas saluer avec une poignée de main
• Ne pas porter une tenue trop formelle pendant les échanges
• Ne jamais être en retard lors d'un rendez-vous potentiel, la ponctualité étant essentielle pour les scandinaves.
• Ne pas forcer l'échange si celui-ci ne passe pas, ne surtout pas précipiter son interlocuteur
• Ne pas forcer non plus sur un engagement trop rapide, laisser le temps à la réflexion
• Respecter son interlocuteur, peu importe sa position hiérarchique ou son genre, les femmes étant très présentes dans le milieu en Scandinavie
• Être direct dans l'échange et très précis dans les termes du contrat
• Ne pas porter une tenue trop formelle pendant les échanges
• Ne jamais être en retard lors d'un rendez-vous potentiel, la ponctualité étant essentielle pour les scandinaves.
• Si l’échange ne passe pas, il est important de ne pas forcer son interlocuteur à s’engager trop rapidement. Il est également important de laisser le temps à la réflexion. Il est important de respecter son interlocuteur, peu importe sa position hiérarchique ou son genre, les femmes étant très présentes dans le milieu en Scandinavie.

• Faire preuve de franchise dans l’échange et être extrêmement précis dans les conditions du contrat.
• Ne pas hésiter à refuser si quelque chose ne nous convient pas, l'interlocuteur ne le prendra pas mal.

• Il est préférable de s’engager uniquement si l’on est sûr de 100% du contrat, car il n’y a pas de retour en arrière possible. Cela serait considéré comme une forme de malhonnêteté.

Question 4 :

Il est possible de recourir à des entreprises privées mais payantes ou à un annuaire spécialisé dans les entreprises pour établir une liste de prospects ? Il est également possible d'acquérir des listes de prospects auprès d'autres entreprises de décoration scandinave, comme celles présentes sur le salon. Cela présentera l'avantage de disposer de listes plus précises.

Question 5 :

Calcul du budget du publipostage :

Achat de la base : 350 €

Frais d’expédition totaux : 60 €

Coût des 100 cartons d’invitation : 152 €

350 + 60 + 152 = 562 €

On sait que 75 prospects ont reçu une invitation, ce qui représente un coût d’environ 7,5€ par prospect (562/75 = 7,49).

Parmi ces 75 clients potentiels, 15 ont montré de l’intérêt, 5 ont visité le stand lors du salon et 3 ont passé une commande. Nous ne disposons pas de renseignements sur le montant de ces commandes, mais elles demeurent tout de même très faibles par rapport aux 75 prospects initialement contactés. Il est possible de se questionner sur la compétence des prospects, car dès le début, seulement 1/5 étaient intéressés par les produits proposés. Aucune donnée n'est également disponible concernant le désintérêt des autres prospects, et il est possible de constater que ces derniers ont été relancés par un stagiaire qui était peut-être mal informé de sa mission.

Afin d’optimiser la prochaine campagne, il est essentiel de vérifier que les listes ciblent réellement des prospects potentiels intéressés et ciblés au préalable. Il est également important de mettre l’accent sur un mailing de qualité, tout en ne négligeant pas les appels téléphoniques qui sont de très bons indicateurs et peuvent fournir de nombreuses informations sur l’intérêt ou au contraire le désintérêt des prospects.

2e partie

Question 1

Par rapport à un agent, les bénéfices d’un importateur seraient que l’entreprise ne serait plus dépendante d’une seule personne, mais d’un vaste réseau plus autonome qui s’occuperait de la distribution de de sa logistique. Cela entraînerait une diminution des risques pour l'entreprise car l'importateur garantirait une responsabilité totale sur des produits qu'il aura déjà acquis. Les scandinaves semblent aussi faire appel à des agents et non pas à des importateurs, ce qui ne susciterait donc aucune réticence de leur part.

Question 2

Avant de s’engager avec l’entreprise Lyssenter Design il est crucial d’examiner sa stabilité, son expérience et sa popularité à l’échelle internationale. Afin d'accomplir cela, il est essentiel de déterminer l'augmentation de son chiffre d'affaires et de vérifier qu'elle ne présente pas un endettement excessif. Il est donc évident que son chiffre d'affaires a augmenté de 170 425€ en N-1 à 184 500€ en N. Une hausse de plus de 10 000 euros qui ne peut être sous-estimée. Le calcul de l'endettement de l'entreprise consiste à déduire le montant total des capitaux propres, qui s'élève à 22 930€, du montant total des dettes, qui s'élève à 64 400€. Le montant de l'endettement est donc de 41 470€, ce qui est acceptable par rapport au chiffre d'affaires.

Question 3 :

Fonds de roulement = ressources stables – emplois stables

32 526 – 20 235 = 15 291

FR = 15 291

Besoin en Fonds de roulement = actif circulant – passif circulant.

38 765 - 25 214 = 13 551

BFR = 13 551

Trésorerie = FR – BFR

15 291 – 13 551 = 1740

Il est évident que la situation financière de l’entreprise Lyssenter Design est favorable. Il a donc un budget bien géré et stable.

3e partie

Question 1 :

Pour une entreprise, il est essentiel de développer sa propre marque à l’échelle internationale afin de renforcer sa réputation et d’acquérir une image de plus en plus reconnue à l’échelle mondiale. Elle a aussi la possibilité de se familiariser avec la culture des divers pays et de créer de nouveaux produits adaptés aux différents marchés dans lesquels elle se développera.

Question 2 :

Les limites de lancement d'une marque à l'échelle internationale peuvent être liées à la culture :

• Il est important de garantir que les produits offerts ne sont pas en conflit avec les valeurs et les mœurs des pays concernés.
• Il est important de prendre en compte les divers noms des produits ou des marques, ainsi que leur sonorité, car cela peut causer de la confusion dans certaines langues.
• Garantir l'intégration de la marque dans un marché assez mature qui pourra également prospérer à l'étranger. Cependant, elles peuvent également avoir une dimension juridique, il est important de prendre en considération que les lois diffèrent d'un pays à l'autre, comme le cas du cannabis qui est autorisé à la consommation dans certains pays et totalement illégal dans d'autres.

Question 3 :

Le coût du manteau est au départ de 157€

Le coût de l’acheminement représente environ 3% du prix de départ.

3% de 157 = 4,71

157+4,71 = 161,71 €

On sait que la marque fera appel à son importateur qui est Lyssenter Design, qui prend 30% de marge

30% de 161,71 = 48,5€

161,71+48,51 = 210,22€

On sait ensuite que les détaillants pratiquent un coefficient multiplicateur de 2,5 pour présenter le produit en boutique

210,22x2,5 = 525,55€

Le prix du porte manteau sera d’environ de 525€ et de 3910 DKK (525,55 x 7,44) dans les boutiques danoises.

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