La négociation commerciale B To B

La négociation commerciale B to B

Définition et spécificités

Processus dans un contexte d’achat/vente ou de discussion entre professionnels dans le cadre d’une affaire.

Il existe 3 approches :

• « Grande diffusion » : La clientèle est professionnelle (électricité, conseil, expertise comptable, informatique, …)
• B to B récurrent : Contrat de distribution (fournisseur)
• Projets : non récurrents, appels d’offres

Le contexte du B to B aujourd’hui

• Fonction Achat très importante de nos jours. Car cela permet notamment réduire les coûts + gagner des PDM.
• Environnement autour de l’achat très complexe aujourd’hui, car il y a beaucoup d’enjeux, de concurrence, une mondialisation très présente et beaucoup de réglementation.
• Réactif par rapport à la loi (loi Galland, loi Châtel, TVA, revente à perte, …)
• Nature des produits = nombre restreint de clients potentiels
  (ex : aviation, énergie) + complexité technique + cycle de vie prolongé
• Souvent les processus d’achat son groupé (groupement d’acheteur, centrale d’achat)

Les conséquences

• Partenariat et fidélisation de plus en plus fort entre les parties prenantes de la négo.
• Des moyens de promotion
• Besoin de solutions globales (produit et services associés)
• Développement d’outils internet et outils de gestion des achats : CRM, EDI, études de marché online, e-procurement (approvisionnement direct en ligne), marketplaces (espaces de transactions virtuels)

Des acheteurs de plus en plus experts !

• Fonction ACHAT = fonction clef !

Key account (KAM), compte clé, chef de marché, acheteur professionnel avec haut niveau d’études

• Attentes des clients professionnels de plus en plus forte
• Circuits de décision plus complexe et plus long car il y a des enjeux financiers important et des raisons réglementaires.

Quelle différence entre la négociation B2C et la négociation B2B ?

Des rôles différents donc des motivations différentes !

• En B2C : Motivations personnelles et privés
• En B2B : Motivations professionnelles, motivé par des objectifs

Les enjeux sont beaucoup plus importants en B2B

• En B2C : satisfaire un besoin humain, « privé »
• En B2B : Satisfaire les objectifs de l’entreprise (le profit) ou résoudre ses problèmes (liquidité, rentabilité, etc), besoin professionnel, intérêt supérieur
• Les moyens financiers engagés sont très importants = le nerf de la guerre

Des coût les plus bas possibles / des frais les plus réduits / des concessions tarifaires de plus en plus importantes (remise, marges arrière) / Allongement des délais de paiement (jusqu’à 12à jours sur période de noël) / Des conditions de facturations et de règlement

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