Préparation Négociation

Terminale Bac Pro Vente

I LA PRÉPARATION : Une bonne préparation et un bon entraînement sont les clés de la réussite de votre oral.

- La tenue doit être irréprochable et digne d’un vendeur de luxe. (Ex : costume, tailleur)

- L’aspect physique doit être soigné : cheveux coiffés, les ongles faits…

- Il faut connaître ses situations par cœur.

- Préparez une pochette avec vos annexes, soigneusement rangées par ordre de passage et pour chaque situation de négociation, lors de votre intervention. En effet, il faut être ordonné et organisé.

- Entraînez-vous avec un ami, chronométrez-vous pour être efficace.

- Au plus, vous serez entraîné, au plus, vous serez à l’aise et détendu lors de l’examen.

II LE DÉROULEMENT

- Vous devez vous présenter 15 minutes avant l’heure prévue sur votre convocation.

Vous serez placés dans une salle d’attente, et chaque 30 minutes, un nouveau candidat ira préparer son épreuve pendant 30 minutes, à l’aide d’un document de cadrage. Vous connaîtrez alors la situation et le type de prospect choisi pour préparer votre prestation.

- L’oral dure 30 minutes, 15 minutes maximum pendant lesquelles vous ferez votre simulation avec l’un des 2 membres du jury comme client, puis 15 minutes au maximum pendant lesquelles le jury vous posera des questions.

- à votre première rencontre avec le jury, « Bonjour, Prénom, Nom,... » Ne serrez pas la main (seulement en situation de négociation)

A) Votre Préparation…

Vous recevrez un document de cadrage, qui reprendra les éléments essentiels pour vous préparer à votre simulation.

Vous aurez alors 30 minutes pour préparer :

• Votre matériel
• Votre plan de découverte
• Votre argumentaire

Profitez-en pour préparer un maximum de questions pour votre plan de découverte, ainsi que les arguments que vous pourriez avancer, et les objections que vous risquez de rencontrer.

B) Votre Simulation…

• Vous devrez faire la simulation qui vous aura été donnée, selon les directives écrites sur le document de cadrage qui vous sera remis au début de votre préparation.
• Vous devez impérativement suivre, dans l’ordre les différentes phases de la vente, telles qu’elles vous sont enseignées :

• La prise de contact
• La découverte
• La reformulation
• L’argumentation
• Le traitement des objections
• La conclusion
• La prise de congé

N’oubliez jamais que c’est vous le commercial et que vous devez donc mener la simulation.

C) Votre Auto-analyse…

Une fois la simulation terminée, le jury vous laissera 2, 3 minutes pour vous permettre de préparer votre auto-analyse. Vous ne devez pas hésiter à noter les points importants de votre simulation en reprenant les différentes phases de la vente, comme énoncées ci-dessus. Vous ferez le bilan de votre prestation en expliquant les points forts comme les points faibles (pour vos points forts, n’hésitez pas à avancer le nom des techniques employées ; pour vos points faibles, énoncez les solutions qui vous auraient permis de les éviter)

Cette préparation ne doit pas prendre plus de 2 ou 3 minutes…

Ensuite, vous présenterez cette analyse, qui constituera le point de départ du questionnement du jury.

Choisissez soigneusement ce que vous direz, car les premières questions découlent directement de votre auto-analyse…

D) Le Questionnement…

Le jury vous posera, durant 15 minutes au maximum, des questions afin d’approfondir votre maîtrise des techniques de négociation.

Vous devrez commenter vos choix en termes d’argumentation, de questionnement, de réfutation d’objections. Il vous demandera également de citer d’autres techniques que vous n’aurez pas employées, afin de vérifier vos savoirs.

Tous les cours de négociation, mais également ceux de communication, sont donc à revoir, en plus de ces quelques feuilles.

Au plus vous maîtriserez votre stress et au plus vous serez pertinent et convaincant, meilleure sera votre évaluation.

III Les rappels de cours

Les outils d’aide à la vente (votre matériel)

Petit rappel sur les étapes de la vente

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