Produit net bancaire

Révisions 2

PREMIÈRE PARTIE : Rentabilité

De grosses campagnes de collecte d’épargne ont eu lieu dans votre agence depuis deux années. Il apparaît que la marge totale dégagée par l’épargne des clients confiée à l’agence s’élève cette année à 4 427 K€. L’agence a octroyé de nombreux crédits à ses clients. La marge totale dégagée par ces crédits est de 3 692 K€.

Le réseau se positionne sur le marché bancaire depuis quelques années comme un bancassureur.

Les dernières campagnes d’assurance ont porté leurs fruits. L’agence a perçu pour cette année 2 523 K€ de commissions. La vente et la gestion d’assurance-vie et d’OPCVM ont rapporté 2 217 K€.

L’équipé des chargés d’accueil a fait beaucoup de rebond commercial ; cela a contribué à équiper les clients en cartes et services bancaires. La commission totale générée par les cartes et services s’élève à 1 123 K€.

On vous communique également les éléments suivants :

• encours des prêts personnels : 1 780 K€
• encours des prêts immobiliers : 10 200 K€
• encours crédit réserve : 2 000 K€
• les charges d’exploitation s’élèvent à 1 490 K€
• les dotations aux amortissements s’élèvent à 42,3 K€
• les dotations aux provisions pour risque représentent en % de chaque catégorie de crédit :

• prêts personnels : 1,5 % du montant des encours
• prêts immobiliers : 0,5 % du montant des encours
• crédits réserve : 3 % des encours

• les charges comptables et fiscales se montent à 450 K€ ;
• les impôts représentent 40 % du résultat

• Vous devez analyser la rentabilité de votre agence : présentez les quatre indicateurs de votre analyse

Analyse du PNB

Le responsable d’agence analyse la marge dégagée par les différents produits et services et les commissions générées.

La marge d’un produit d’épargne = en cours en € du produit d’épargne * le pourcentage de marge sur ce produit

Les commissions générées par chaque catégorie de produits doivent être calculées.

Elles se calculent de la manière suivante pour chaque catégorie de produits : épargne, assurances, cartes, crédit

Commissions = ventes effectuées en nombre de produits * commissions par produit vendu

Le PNB est le résultat de l’activité bancaire.

Il est essentiellement composé des marges d’intermédiation et des commissions.

PNB = Commissions perçues + marge d’intermédiation  (intérêts reçus-intérêts versés) + autres produits liés à l’activité bancaire – autres charges liées à l’activité bancaire

Marges d’intermédiation (les intérêts liés aux taux d’épargne, aux taux de crédit) : liées à l’activité économique, elles tendent aujourd’hui à baisser mais restent capitales pour les banques car les produits d’épargne permettent de fidéliser le client dans le temps.

Les commissions : la facturation des services proposés (ex : vente d’un équipement en carte bancaire) et la diversification des activités (téléphonie, alarme) présentent l’avantage d’être moins sensibles à la conjoncture économique et d’être pérennes. Les commissions tendent aujourd’hui à représenter, dans les réseaux bancaires entre 40 et 50 % du PNB.

Analyse de la productivité

On peut calculer les différents indicateurs de productivité de l’activité du chargé de clientèle par le calcul suivant :

Indicateurs de productivité = résultat obtenu par le chargé de clientèle/moyens mis en œuvre *100

Les résultats utilisés sont : le PNB, la marge, les ventes de produits et services, ou encore le nombre de clients.

Les moyens utilisés sont le nombre d’appels téléphoniques, de rendez-vous obtenus, d’envois réalisés …

Pour mesurer la productivité d’une action de prospection, on élabore un entonnoir de prospection ; il est réalisé par étapes successives :

• recenser le nombre de personnes dans le fichier ;
• noter le nombre de contacts téléphoniques obtenus (contacts utiles) et les coordonnées erronées ;
• sur le nombre de contacts téléphoniques, noter le nombre de rendez-vous obtenus et le nombre de personnes non intéressées ;
• sur les rendez-vous obtenus, noter le nombre de prospects intéressés, les ventes réalisées et le nombre de refus ;
• enfin, sur les prospects intéressés, noter le nombre de vente et de refus

À chacune des étapes, on peut calculer un ratio (par exemple un taux de concrétisation correspond au nombre de ventes réalisées divisé par le nombre de rendez-vous * 100)

Analyse de la rentabilité

Le résultat net de l’agence se calcule ainsi

PNB – charges d’exploitation – Dotations aux amortissements et aux provisions – les charges fiscales – les impôts

L’indice de rentabilité de l’agence est un indicateur intéressant. Il met en évidence la part des commissions dans le PNB.

Indice de rentabilité = commissions / PNB

Le coefficient d’exploitation

La recherche des gains de productivité (industrialisation des process bancaires) et la baisse du coefficient d’exploitation ont toujours été un des axes principaux de la stratégie des banques françaises.

Le coefficient d’exploitation indique la part du PNB absorbée par les frais généraux

Frais généraux/PNB

Le ratio coefficient d’exploitation traduit la rigueur de gestion de la banque et est toujours calculé dans une optique comparative. Dans la banque de réseau, un coefficient d’exploitation à 70 % est jugé élevé et inférieur à 65 % convenable.

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