REALISER UNE ETUDE DE MARCHE

L’étude de marché fait partie des étapes clés de la création d’une entreprise et du business plan.

ELLE EST LE «GO / NO GO» DE VOTRE PROJET D’ENTREPRISE, C’EST A DIRE LE PRINCIPAL ÉLÉMENT DÉCISIONNEL QUI VOUS PERMET DE VOUS LANCER OU NON, SELON LES RÉSULTATS DE CELLE CI.

En effet, pour vendre un produit ou un service, il est nécessaire de cerner le marché sur lequel il sera positionné. L’étude de marché s’effectue en trois temps :

1. Détermination de la nature et de la tendance du marché ;

2. Identification des clientèles ciblées et leur caractéristiques;

3. Analyse de la concurrence et des partenaires commerciaux éventuels.

​ ÉTAPE 1 : DÉFINIR LES OBJECTIFS

Avant de vous lancer dans le vif du sujet, il est important de connaître la raison d’être de votre marché. Pour cela, vous devez la formuler sous forme de questionnements, car l’étude de marché doit permettre de répondre à trois questions :

1. Quelle est la nature du marché (concrètement sur quel marché/secteur vous voulez vous lancer) et quelles sont ses tendances (comment se porte et se comporte ce marché, comment évolue t-il,) ?

2. Quelle est la clientèle ciblée ? Quelles sont les catégories de vos clients potentiels ?

3. Quels sont vos concurrents ? Quel est votre positionnement par rapport à ces entreprises? (bas, moyen, ou haut de gamme, entreprise familiale ou plutôt industrielle, bio ou pas, citoyenne, innovante...)

​ ÉTAPE 2 : PRÉPARER SON QUESTIONNAIRE

Pour préparer votre questionnaire, vous devrez aborder différents thèmes :

• La nature et les tendances du marché;

• La clientèle ciblée ;

• Et enfin la concurrence.

​ NATURE ET TENDANCES DU MARCHÉ

La nature et la tendance du marché sont des éléments que vous devez cerner dans votre analyse. Pour cela :

• Identifiez bien le type de marché sur lequel vous vous positionnez. Quelles sont ses tendances ? Il s’agira ensuite de dire si ce marché est émergent, en forte croissance ou en déclin;

• Définissez la taille de votre marché, sa dimension géographique (marché local, national), mais aussi son volume en termes de ventes et de chiffre d’affaires. Quelle part de marché visez-vous ?

• Précisez les évolutions, les avancées technologiques majeures de votre marché au cours des dernières années. Existe-t-il des barrières à l’entrée ?

• Indiquez enfin si le marché est réglementé et s’il y a notamment des conditions d’accès spécifiques telles que des diplômes, des autorisations, etc.

N’oubliez pas qu’une bonne connaissance du marché est indispensable pour pouvoir réagir et s’adapter à ses éventuelles évolutions.

Vous pouvez utiliser l’analyse PESTEL (les environnements : Politique ; Économique ; Social ; Technologique ; Environnement ; Légal) pour l’étudier. Votre étude de marché doit permettre de convaincre les investisseurs que vous possédez cette compétence.

​ LA CLIENTÈLE CIBLÉE

L’identification de vos clients est un élément fondamental de votre projet.

Ce sont effectivement ces personnes qui achèteront vos produits ou vos services. Il est donc important de déterminer leurs besoins, leurs envies, leur sensibilité (au prix, à la qualité, quantité, etc.) dans votre étude de marché.

Décrivez aussi leur mode de consommation, leurs habitudes et comportements d’achat.

Précisez la zone de chalandise : d’où proviennent vos clients ? Où habitent-ils majoritairement ?

Cette définition de votre clientèle cible vous permettra de hiérarchiser vos efforts en matière de communication et de vente.

​ LA CONCURRENCE

Il faut garder à l’idée qu’il existe une multitude d’autres acteurs sur le marché, lorsque l’on crée son entreprise ou que l’on rédige son business plan. Notamment les entreprises qui ont la même activité que vous ou qui proposent des produits ou services qui peuvent se substituer aux vôtres.

L’analyse des concurrents permet d’adapter son offre à cette réalité économique du marché visé. Pour obtenir une analyse de la concurrence solide dans votre étude de marché, vous devez :

• Identifier les concurrents actuels, mais aussi les concurrents potentiels et les nouveaux entrants. Ces derniers sont susceptibles de gagner des parts de marché et de faire changer votre stratégie ;

• Comprendre leur image de marque, leurs spécificités, leurs stratégies. Déterminez ce qui fait que leurs produits ou services se vendent bien ou pas assez ;

• Identifier votre avantage concurrentiel, c’est-à-dire tous les atouts de votre entreprise (produit, marque, gamme…) permettant de vous distinguer de la concurrence et de toucher la clientèle ciblée.

Au final, l’étude de marché permettra de compléter votre business plan et ainsi de démontrer à vos financeurs que vous avez mesuré l’impact de votre environnement concurrentiel sur votre future entreprise.

ÉTAPE 3 : COLLECTER LES DONNÉES

​ L’ÉTUDE DE TERRAIN

Votre étude de marché doit contenir deux grands chapitres :

1. L’étude qualitative qui permet de comprendre en détail le comportement, les désirs et les freins des clients potentiels ;

2. L’étude quantitative qui sert à mesurer les grandes tendances de votre marché.

Pour obtenir les informations qui vous permettront de les compléter, vous devez élaborer un questionnaire qui comportera trois grandes parties :

• Les informations sur les personnes sondées

– ex : âge, sexe, domiciliation ;

• Les questions propres à votre future entreprise

– ex : qu’évoque le nom de la

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