La prospection

CHAPITRE 1 : LA PROSPECTION

(marketing contact direct avec le client)

La démarche de prospection consiste le plus souvent à rechercher des clients potentiels puis à les contacter par courrier, mail, téléphone, visite etc…

Plus informer, plus exigent, mais aussi moins fidèle les clients ne peuvent plus garantir la pérennité de l’Entreprise.

La prospection est une nécessité vitale et devient une fonction a part entière.

I. Qui prospecter ?

Tour d’abord, il convient d’exploiter à fond la clientèle existante en proposant des services supplémentaire produit plus adapté. La segmentation permet de définir une cible afin de proposer les produits au services au bonne personne. (Ex : Vendre un déambulateur à une personne qui n’en a pas besoin)

Reportage marketing les stratégies secrète.

La segmentation consiste à regrouper des individus ayant des traits communs susceptible leur comportement d’achat.

En résumé, on recherche dans la base de données de l’entreprise, les clients dit inactifs (=ce qui non pas acheté depuis un moment)et les clients que l’on peut équipé de produit et service supplémentaire.

Dans un second temps, il faudra aller chercher de nouveaux clients.

pour adapter les actions de prospection, l’entreprise doit discerner les nca (non consommateur absolus)et ensuite les ncr (non consommateur relatif) et les clients actuelles de la concurrence.

II. Les sources d’information pour prospecter

L’entreprise doit identifier les prospect cad les clients potentielles viser par une action commercial, l’optimisation de la base de données conditionne la réussite de la campagne de prospection.la collecte d’info sur les prospects se déroule d’abord a l’intérieur de l’entreprise :

 Le service commercial repère les prospects sur le terrain et identifie les évolution des besoins. Il dispose d’informations sur les actions précédents, il a une bonne connaissance de ses cibles. Quant au service financier, il garde en mémoire les anciens clients qui sont redevenu des prospects par le biais des factures mais bien souvent les informations recueilli en interne ne suffise pas à optimiser la base de données. Il est donc nécessaire de trouver à l’extérieur de l’entreprise qu’elle soit gratuite ou payante les sources externe permettent à l’entreprise d’obtenir des informations ( cf reportage elise stratégie secrète). L’achat de base de données permet d’obtenir un nombre important d’adresse enrichi.

 Une fois l’information collecté, l’entreprise va concentrer son action la saisie la mise en forme dans un fichier qui ressence les informations.

III. Comment prospecter ?

Si elle est mal préparé la prospection conduit très vite à l’échec et au découragement. Il existe différentes méthodes qui peuvent etre utiliser séparément ou combiner

a) Les techniques classiques.

Pour prospecter les entreprise disposent de nombreux outils, les plus classiques restent les plus prise.

 Le téléphone reste l’outil roi en matière de prospection, il est indispensable que le fichier client soit à jour. Cette action de télémarketing peut etre faite en interne ou externalisé. Une

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