Connaissance clientèle

Chapitre 1 : La prospection

La connaissance de la clientèle

La démarche mercatique : Dans une économie de marché l’entreprise a pour rôle de produire des biens et des services qui doivent satisfaire les besoins. Le profit est alors la résultante de l’adaptation de l’offre de l’entreprise au besoin des consommateurs. C’est cette adaptation qu’étudie la mercatique.

1. La notion de mercatique

Dans l’entreprise, l’ensemble des activités humaines qui visent la satisfaction des besoins et reconnu sur l’appellation mercatique. Il y a 2 niveaux :

• La mercatique stratégique : elle participe à la conception de la stratégie marketing elle fait partie intégrante de la stratégie globale de l’entreprise. Elle s’appuie sur l’analyse du comportement du consommateur, l’analyse de ses besoins, l’analyse des prévisions des marchés et l’analyse concurrentiel du secteur.
• La mercatique opérationnelle : l’existence d’une stratégie marketing permet la mise en œuvre d’un marketing mix autrement dit une combinaison d’actions et de techniques commerciales adéquates.

Schéma de la démarche mercatique

Marketing stratégique

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Marketing opérationnel

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1. La notion de besoins

1. La pyramide de Maslow

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1. Besoins des consommateurs, besoins des entreprises

Alors que l’entreprise produit des biens et des services afin de satisfaire des besoins ceux-ci peut émaner des consommateurs, on parle alors de Business to Consumer (B to C)

Les besoins peuvent émaner d’autres entreprises, on parle alors de Business to Business (B to B)

1. La zone de chalandise

La zone de chalandise d’un point de vente est la zone habituelle de provenance de l’essentiel des clients de ses points de ventes. Le contour de cette zone est influencé par les distances, le temps d’accès, l’attractivité de points de ventes et sa concurrence. Pour un point de vente existant, la zone de chalandise est déterminer précisément, à l’aide des adresses des clients, obtenu par les moyens de paiements, les cartes de fidélités ou par une demande de code postal en caisse.

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