La Politique De Distribution

Thème 5 : la politique de distribution

I- Qu’est-ce que distribuer ?

Distribuer, c’est mettre à disposition d’un conso intermédiaire (entreprise) ou final (consommateur) des B, des S et des solut° selon l’échéance, le lieu, la qté et la présentation adaptés.

Canal de distribution : est la voie d’acheminement de B de même nature entre le producteur et le conso .Il peut comprendre des intermédiaires :(Direct : producteur => conso )(Court : producteur => détaillant => conso )(Long : producteur => grossiste => detaillant => conso)

Circuit de distribution : l’ens des chemins (ou canaux) parcourus par un produit ou par une catégorie de produits (gamme) pr arriver au conso final.

Réseau de distribution : Ens des intermédiaires de la distribut° permettant la commercialisat° d'1 B, et parfois même sa promot°. 2 paramètres => le nbre d'intermédiaires qui le composent et de sa couverture géo.

A- Les fonctions transactionnelle = l’ens des opérat° visant à mettre à la disposit° d’un utilisateur intermédiaire ou final, un B, un S ou une solut°, selon l’échéance, le lieu et la présentat° adéquate. .

B- Les fonctions relationnelle = l’ens des act° et fonct° visant à créer un partenariat durable entre distributeurs et fournisseurs d’une part, distributeurs et conso d’autre part.

C- Les fonctions expérientielles = l’ens des act° qui permettent au conso de vivre des expériences ludiques, hédonistes, esthétiques ou spirituelles par la fréquentat° d’un lieu commercial.

1) Les stratégies de distribution

La distribution intensive : consiste pour un producteur à s’implanter dans le + gd nbre de pts de vente possible pour assurer une couverture maximale du marché. => produit gde conso à prix faible sans technicité + gde frequence d’achat

La distribution selective : le producteur choisit un nbre restreint de distributeurs en fonct° de certains critères : taille du magasin, compétence des vendeurs, emplacement, agencement, image de marque... => Le canal de distribut° est intégré à l’image de marque du produit. ( parfum ect)

La distribution exclusive : Le fabricant accorde à 1 distributeur l’exclusivité de la vente de ses produits sur une zone géo. Le commerçant ne pas peut vendre de produits concurrents. => d’un contrat de concess°, de franchise, de fourniture exclusive… => produits de haute qualité ou technicité, à prix élevé, pour lesquels l’image est importante.

2) Choix d’une stratégique =la pol commerciale de l'ent prend en cpte des contraintes géo , techniques ,de prix et de positionnement du produit. + contraintes du produit ou du marché

II- Distribution numérique et distribution en valeur

La distribution numérique est le % de magasins dans lesquels un produit est présent. => renseigne sur le taux de présence du produit dans un circuit de distribution. Mais elle ne prend pas en compte la qualité du réseau de distribution

La disponibilité valeur = la proportion du marché du produit que couvre l’ensemble des points de vente dans lesquels est référencé un produit ou une marque. => permet de relativiser la DN par le poids des

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