Chapitre 7 : La politique de distribution à l’international.

exemple devoir UE DVE103 Action commerciale internationale

Chapitre 7 : La politique de distribution à l’international

La stratégie de distribution est un des éléments les plus risqué et des plus difficile a réussir

I. La structure de la distribution

Un fabricant de produit de consommation peut vendre :

1- Directement, au pire par l’intermédiaire d’une force de vente

2- À l’aide d’un catalogue

3- Par un réseau de magasin

4- Par des moyens électroniques

L’internet devient un des principal canal de distribution car les clients consacre de moins en moins de temps à s’approvisionner dans les magasins du fait de l’augmentation du temps des loisirs. Le démarchage par les équipes de vente est une forme couteuse de distribution nécessitant des marges brutes élevées ce qui accroit les prix de vente. La vente directe par un réseau de magasin est pour certaines industries le principal circuit de distribution.

II. Le cas des produits industriels

Un industriel peut atteindre ses clients grâce à sa propre force de vente ou à celle des grossistes ou encore combiner les éléments. Les structures de distribution varient selon les pays, au choix de la structure, la sélection des agents et grossistes qui doivent être étudié séparément pour chaque pays. Dans les pays en développement, les circuits de distribution sont généralement caractérisés par un grand nombre de personnes impliquées avec des marchandises achetées en très petites quantités. Le nombre et la diversité des intermédiaires est un obstacle à une distribution efficace et économique.

III. L’innovation et la distribution internationale

Quatre arguments expliquent l’importance de l’innovation dans les circuits de distribution dans le commerce de détails :

1. L’innovation joue un rôle uniquement dans le système de distributions les plus développées.

2. La capacité d’un système à s’adapter avec succès aux innovations est en relation directe avec le développement économique

3. Lorsque l’environnement économique est favorable au changement, le processus d’adaptation est favorisé par les facteurs géographiques et démographiques locaux, les mœurs sociales, l’action du gouvernement ou les pressions de la concurrence

4. Le processus d’adaptation peut être accéléré par des actions agressives de certaines firmes

IV. La stratégie de distribution adaptée à l’entrée sur un nouveau marché

La difficulté de dispose d’un circuit de distribution devient un obstacle sur un marché concurrentiel avec des marques établies déjà implantées. Il n’y a pas d’intérêt à s’implanter si les marques présentes sont accepté et satisfont la demande. La firme mondiale qui cherche à pénétrer le marché doit apporter certains avantages aux agents de distribution présent mais cela peut être extrêmement couteux ou alors implanter son propre réseau de distribution direct il va dans ce cas falloir embaucher, former avec des couts de structure entrainant des pertes à court termes. Cette solution est dissuasive mais reste la plus performante.

V. L’adaptation, la règle en distribution internationale

Le choix du mode de distribution à l’étranger est très dépendant des caractéristiques du pays dans lequel on s’implante.

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