Fiche E4 bas NDRC Ouest France

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Évènement commercial 

TITRE :

Nom : Pasdeloup

Prénom : Angele

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Ouest France

Adresse/code postal/ville

10 rue du Breil, 35000 Rennes

Type de Structure

La structure est une Société Anonyme à Directoire et Conseil de Surveillance. C’est une grande entreprise qui s’étend sur tout le grand Ouest.

Offre commerciale 1

Les différents produits que nous proposions sont des abonnements papiers à 22€ par mois ou des offres numérique

Type(s) de client(s)

B to C ou B to B Particulier mais aussi des professionnel

Méthodes de Vente

Vente en face à face (prospection de terrain), vente dans les commerces...

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) : du 10  février 2021 au 19 février 2021

Lieu de l’activité :  Prospection terrain à Ecouché, Argentan, Putanges

Historique/Problématique de l’activité

Face à la baisse des ventes de la presse papier, Ouest France a décidé de développer une action commerciale. Nous devions prospecter Argentan et ses alentours. L'objectif total des quatres équipes était de 223 contrats.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Le premier acteur est moi-même, je suis le commerciale qui frappe chez les habitants de la commune pour proposer un abonnement chez Ouest-France, le second acteur est Ouest-France qui est l’entreprise que nous représentons et qui nous fournit les offres que nous proposons aux troisièmes acteurs qui sont les clients chez qui nous prospectons et à qui nous proposons les abonnements.

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Dans un premier temps j'ai sonné chez une personne d’environ 80 ans qui m'a ouvert.

Je commence par la prise de contacts, je salue mon interlocuteur et je me présente.

Ensuite viens à la découverte de ses besoins, je le questionne et essaye de connaître ses habitudes de lecture, avec les réponses et je constate qu'un abonnement serait le plus approprié à ses besoins. Je lui ai posé des questions comme : « Lisez-vous régulièrement le journal? ; Êtes-vous intéressé par les rubriques sport? Politique?… »

Suivant ses réponses, j'argumente sur les points qui peuvent l'intéresser. Je me suis rendu compte que le monsieur aimait particulièrement le sport, et qu'il lisait le journal assez fréquemment.

Lorsque le monsieur m'a dit qu'il lisait le journal fréquemment j'en ai profité pour lui soumettre mon offre. « justement à partir de la semaine prochaine, vous pouvez recevoir le journal directement dans votre boîte aux lettres, en plus Ouest France propose en ce moment des essais qui ne vous engage en rien, de plus le prix passe de 1.10€ à 0.80€ pour que ce soit plus accessible. Je ne vous cache pas que cela nous aide pour la note de notre BTS et que la commission que nous percevons nous aidera à financer un futur voyage.

Le monsieur n'a émis aucune objection et nous a servi un café. Donc pour conclure j'ai pris ses coordonnées, l'adresse de livraison, le type de contrat souhaité ( ici un contrat 6j avec le, pack numérique offert à 22€ par mois ) et enfin la chose la plus difficile à obtenir le RIB. Le monsieur très gentil nous donna son RIB sans hésiter. Pour terminer il a signé le contrat et je lui ai donné un exemplaire comme preuve de vente.

Je remercie le monsieur pour sa gentillesse et pour nous avoir pris un essaie. Cette situation a dû prendre une trentaine de minutes car le monsieur était plutôt bavard, cela s'est très bien déroulé.

Résultats

Le résultat obtenu et la signature du contrat avec toutes les informations nécessaires (RIB, les coordonnées client, l'adresse de livraison) pour pouvoir valider le contrat. La personne étant intéressée par le journal va garder l'abonnement pendant plusieurs mois. J'ai obtenu ce résultat après plusieurs portes avec des refus.

Difficultés Rencontrées

La principale difficulté que j'ai rencontré était la timidité face à des personnes que je ne connaissais pas. J’ai également eu des difficultés à ne pas me perdre dans mes arguments. Nous avons croisé quelques personnes assez désagréable ce qui m’a déstabilisée mais la plupart étaient très aimables et compréhensive.