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Cours management des équipes commerciales,

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Par   •  21 Décembre 2015  •  Discours  •  537 Mots (3 Pages)  •  909 Vues

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Chapitre 1 : Introduction au management

  1. Les notions :
  • De « Management »
  • De « Management d’équipe commerciale»

  1. Les missions du manager
  2. Les Niveaux de management
  3. Les qualités des manager

  1. Définition du concept
  • La management : C’est la gestion d’une organisation dans le but de réaliser des objectifs. (sont concernés les moyens humais, technique, matériels et financiers).
  • Le management de l’équipe commerciale : C’est l’encadrement des personnes dans le service commerciale de l’entreprise.
  1. Les missions des manager
  1. Elles peuvent être réparties en 3 grandes fonctions.
  1. Organisation l’activité des commerciaux :
  • Constitution de l’équipe et recrutement
  • Répartition de la clientèle et des secteurs géographique au sein de l’équipe…
  • Définition des activités prioritaire et des profits de poste pour les commerciaux (Planning)
  1. Gestion de l’équipe
  • Définition des objectifs (Quantitatifs et Qualitatifs)
  • Suivi et contrôle des objectifs (tableau de bord)
  • Analyse des écarts
  • Actions correctrices=> Nouveaux objectifs
  1. Animation de l’équipe
  • Transmettre l’information : Conduite de réunions, Conduite d’entretiens, messagerie interne, contact téléphonique.
  • Motivation de l’équipe et stimulation des ventes : Challenge, concours de vente, convivialité, évaluation et gestion des plans de carrière, gestion des conflits.
  1. Les niveaux de management
  1. Le management stratégique : C’est l’ensemble des décisions qui engage l’avenir de l’entreprise avec un niveaux élevé de responsabilité. Ex : Directeur commerciale Europe, Directeur marketing.
  2. Le management Intermédiaire : C’est l’ensemble des postes qui mette en œuvre les grandes décision en coordonnant les activités des manager de proximité. EX : Chef de groupe (agences bancaire), Directeur régional…
  3. Le management opérationnel/Terrain/De proximité : C’est l’ensemble des postes responsable d’équipes, chargé de faire appliqué les décision de la direction et d’assurer l’efficacité commerciale au quotidien. EX : Chef d’agence, chef de ventes, Responsable magasin, Centre d’appel…
  1. Les qualités des manager
  1.  

On peut distinguer :

  1. Les qualités personnelles (savoir être)

- Sens de communication : - Ecoute active, empathie (se mettre à la place de l’autre)

        - Maîtrise de la communication orale et écrite

        - Sourire, ouverture aux autres

        - Confiance en soi

        - Assertif (capacité à convaincre, à faire dire oui)

        - Sens de l’organisation : - Une bonne gestion du temps

        - Identifier les tâches

        - Capacité à déléguer

        - Bonne coordination des tâches

        - Traitement automatisé des informations

...

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