Techniques de Commercialisation

Tableau à finaliser.

—> Project Box

Rapport de projet —> 10 Mars

1ère page

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Sommaire

Intro

Développement

Conclusion

Annexes/ sommaire

Biblio

Moyens

Gant

Wbs

Groupe

Actions

Photos

Partenaires

Commanditaires / attentes

Maquette

Objectifs / résultats.

Intro:

1. Vendre, c’est quoi?

-économique

-sociale

-juridique

1.1- Que peut-on vendre?

-Des biens de consommation finale

-Des biens de consommation intermédiaires

-Des biens de production

1.2- A qui peut-on vendre?

-A des particuliers (personne physique qui achète hors cadre professionnel

-A des professionnels (entreprises; des aux entreprises, aux administrations)

-A des associations

-A des syndicats

-A des CSE (comité social et économique)

B) Maîtriser son offre

2) Déterminer les avantages concurrentiels

Cette deuxième étape consiste       Chaque        à lui trouver un ou plusieurs avantages qui vont le démarquer de la concurrence. Sur l’ensemble des caractéristiques trouvés, seul quelques unes vont réellement présenter un avantage. Ce sont sur ces caractéristiques qu’il va falloir s’attarder.

C - Élaborer un argumentaire

L’argumentaire est un recueil dans lequel on retrouve tous les arguments avantageux et adaptés pour valoriser son produit ainsi que toutes les réponses aux éventuels objections du client.

Un argument est une caractéristique transformée en avantage et qui répond à un besoin du client. Une caractéristique peut avoir un ou plusieurs

-l’environnement technologique des commerciaux

        outils qui se développent de + en + et qui font gagner du temps aux                         commerciaux

-la publicité et le marketing

        —>cibler des clients, se faire connaître au près de client qui ne seraient                pas spontanément venus nous voir

        —>marque employeur (faire passer par publicité et marketing les                               valeurs de l’entreprise)

        —>lancement d’un nouveau produit, nouvel article

3- Les différents profils de commerciaux

L’environnement du commercial évolue et par conséquent son profil change.

Aujourd’hui, un commercial est avant tout un gestionnaire d’informations, de communications et de relations. Les entreprises n’ont pas toutes la même stratégie d’attaque du marché et ne vont donc pas recruté la même typologie de vendeurs. Selon le cabinet américain « Hay Management », les stratégies commerciales se répartissent en 3 grandes familles.
1ère stratégie : Patton —> l’objectif est d’être très offensif (attaquer très                                       rapidement son marché et de grandir très vite pour devenir                                        incontournable sur ce marché

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