Rapport stage ( formation en Techniques de Commercialisation)

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Table des matières

1        Présentation de l’organisation        4

1.1        Présentation de l’entreprise        4

1.2        Détermination du contexte de l’entreprise        5

2        Les solutions retenues et les actions mises en place        7

2.1        Construction du plan mercatique (choix des solutions)        7

2.2        Application du plan d’action        8

3        Les résultats        10

3.1        Résultats des actions mises en place        10

3.2        Critiques et si c’était à refaire        11

Concusion :        12

Introduction :

        Dans le cadre de la formation en Techniques de Commercialisation, j’ai effectué mon stage professionnel de deuxième année au sein de BRICOMAN à Chalon-sur- Saône, auprès du comptoir hors d’air hors d’eau. Il s’agit d’une enseigne de distribution spécialisée dans les matériaux et l’outillage destinée à la construction mais aussi à la rénovation. Créée en 1998, par le Pôle Professionnel du groupe ADEO, un leader en Europe ainsi qu’acteur mondial du marché du bricolage. Le groupe ADEO est une plateforme d’entreprises ouvertes et connectées à des partenaires au service de l’amélioration de l’habitat, spécialisé dans l’aménagement de la maison, rénovation, bricolage, décoration, et de la cuisine. Nous retrouvons donc dans ce groupe l’enseigne Leroy-Merlin, Bricoman, Weldom et encore d’autres surfaces. L’entreprise Bricoman est composée d'une quarantaine de points de vente, d'un site e-commerce, d’un siège social situé à Lézennes (Nord), un chiffre d’affaires de 650 000 000 € et plus de 2 200 collaborateurs passionnés, compétents et soucieux de la satisfaction client. Avec pour valeurs l’écoute c’est-à-dire une disponibilité pour ses clients et son personnel. L’attitude nécessaire au bon déroulement du processus, un esprit d’équipe au cœur de l’organisation et symbole de facteur de réussite. L’engagement, promouvoir les partis pris et les valeurs de l’entreprise. L’efficacité, l’organisation vise la performance au service de la satisfaction du client. Enfin la responsabilité, une prise d’initiative ainsi qu’une prise en charge de ses décisions tels un entrepreneur.

Parmi les nombreux points de vente, nous retrouvons le Bricoman de Chalon-sur-Saône, dans un premier temps crée en 2003 et ensuite recrée en 2018 après une profonde mutation. Avec plus de 5 000 m2 d’intérieurs et un bâti extérieur de 3 500 m2, nous retrouvons dans ce magasin un merchandising visant à présenter les produits ainsi que les services proposés dans les meilleures conditions possible, avec une organisation en cinq grands univers, le gros œuvre, la menuiserie, l’électricité, plomberie-sanitaire et enfin la peinture. Un corner dédié aux EPI (équipement de protection individuelle), des zones d’expositions, un labo ainsi que des comptoirs. Enfin, à l’accueil une cafétéria accompagnée d’une salle ouverte accueille les clients pour une pause croissant ou sandwich. Le Bricoman de Chalon-sur-Saône est composé d’un directeur, des manager de ventes, des responsables rayon, de nombreux conseillers techniques, d’une équipe logistique, et enfin d’un service client (annexe A). De nos jours la situation de l’enseigne est très intéressante étant donné qu’elle est en pleine transformation, en effet Bricoman s’est engagé dans un virage vers le client professionnel depuis maintenant 4 ans, elle doit apporter donc les solutions nécessaires afin de concrétiser leur projet d’évolution.

En conséquence de ma mission commerciale et du contexte de l’organisme, nous nous interrogerons sur la problématique suivante: comment accroître les ventes auprès d’une cible professionnelle ?  

Pour répondre à cela, nous nous pencherons dans un premier temps sur l’entreprise ainsi que son environnement, dans un second temps les solutions retenues et les action mises en place et pour finir nous analyserons les résultats des actions mises en place.

1. Présentation de l’organisation

Il est essentiel en amont de découvrir le contexte de l’enseigne ainsi que son environnement, c’est pourquoi nous verrons dans cette partie les choix stratégiques établis par Bricoman de cette façon à démontrer l’intérêt de la problématique commerciale.

1. Présentation de l’entreprise

Depuis quatre ans, Bricoman travaille au repositionnement de ses magasins sur le marché professionnel, elle achève sa mue de hard-discounter du bricolage en acteur de poids dans la distribution du bâtiment professionnel. En effet l’enseigne Bricoman vient de loin et a effectué en trois ans une mutation profonde, la grande surface de bricolage qui était positionnée sur le hard discount pour bricoleurs lourds s’est transformée en gigantesque point de vente tourné vers les professionnels du bâtiment. Un changement qui s’explique par une évolution du marché, le discount n’est plus aussi pertinent étant donné que la demande d’aujourd’hui exige des produits de qualité, une plus grande offre et des services qui y sont liés. L’emblématique magasin de Chalon-sur-Saône a été le premier magasin sous la nouvelle politique de positionnement, il est aujourd’hui le modèle et le père des autres points de vente en France, le vendeur idéal de la nouvelle norme que s’est fixé l’enseigne. Avec une telle réorientation, l’entreprise a dû revoir toute la stratégie marketing, pour cela il était indispensable de mettre en place un nouveau marketing mix. Nous retrouvons donc les différentes politiques suivantes : politique de produit, politique de prix, politique de distribution et politique de communication. Afin de bien travailler sur son positionnement, il était primordial de s’appuyer sur la politique de produit, l’enseigne aujourd’hui possède un grand assortiment prenant en compte des produits de qualité, porté par des grandes marques reconnues dans l’univers du bâtiment avec la possibilité d’une livraison sur chantier, le Drive en deux heures, et enfin un suivi sur chantier. Une politique de prix orientée Pro, avec un programme de fidélité avec des remises permanentes sur de grandes marques, le paiement différé, et si possible un positionnement tarifaire avec la concurrence, cette esprit-là a pour but d’être toujours compétitive face à la concurrence. Désormais chaque magasin possède un stock important, l’enseigne a cet avantage donc de vendre en grosse quantité ou en détail. Pour ce qui est de la distribution une stratégie cross canal (site web, distributeur physique) a été mise en place afin d’attirer un trafic important et une expérience client satisfaisante. Dorénavant Bricoman participe au salon professionnel de la construction, un salon international où se retrouve professionnel, artisan, fournisseur et clients, cette participation permet de communiquer avec les différents acteurs de l’univers de la construction et de donner la visibilité voulue.  

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