E4 - Communication Commerciale

BTS Négociation Relation Client

Session 2016

E4 - Communication Commerciale

Fiche de situation N°2

Situation de

☐

COMMUNICATION/

NÉGOCIATION MANAGERIALE

☐

NÉGOCIATION VENTE

☐

AUTRES SITUATIONS DE COMMUNICATION COMMERCIALE

TITRE : VENTE D’UNE PRESTATION PYROTECHNIQUE A UNE COLLECTIVITÉ

ÉTUDIANT(E)

Nom : Serrario

Prénom : Charlène

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

Nom de l’entreprise^[1] : LES MAGICIENS DU FEU 

Adresse : 21

Avenue de la Mare 95310 Saint Ouen L’aumône

Activité : PYROTECHNIE

Service : COMMERCIAL

LIEU DE LA COMMUNICATION :

MONTMAGNY

   DATE(S), PÉRIODE(S) :

    FÉVRIÉR 2015

ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION

Nom

Qualité

Serrario Charlène

Apprentie commerciale

Responsable du service culturel ville de Montmagny

[pic 1]

OUTILS DE COMMUNICATION/NÉGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :        

• Fiche sur les produits
• Argumentaire
• Devis type
• Support vidéo
• Support photo
• Calculatrice
• Document important (Assurance de l’entreprise, certificat de formation C4T2 des artificiers…)
• Nos références

Communication Commerciale        

Fiche de situation   N° 2

NOM : Serrario

    Prénom : Charlène

CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION

Aspects juridiques,          socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

Socio-Economique : Les Magiciens Du Feu est une SARL au capital de 8000€ située à Saint Ouen L’aumône depuis 2009 et est spécialisée dans la vente de feu d’artifice. Cette entreprise est N°1 de la vente de feu d’artifice sur Internet grâce à son large choix de produit. Le marché : Vente partout en France Métropolitaine grâce à une livraison par des transporteurs spécialisés. L’offre : L’activité principale est la vente de feu d’artifice et de tous ses dérivés (fumigènes, pétards, compacts, feu portables…) sur internet et en showRoom (a SOA). Nous pratiquons aussi des prestations pyrotechniques pour les privées ou communes. La concurrence : Les concurrents pour les prestations pyrotechniques sont : Bunny Artifice, Lacroix, rêve d’artifice. En ce qui concerne la vente sur internet : Magic Pyroshop, Prevot, TB pyro. Même si nous sommes Leader sur le marché. Aspect Organisationnels : La structure commerciale : Le gérant est Guillaume Ducos et embauche 8 salariés. Directeur Commercial : Jean Baptiste Ducos et 2 alternants en Force de vente et 1 alternant en communication. Les parents gèrent la comptabilité et la gestion des commandes ainsi que deux préparateurs de commandes. Stratégie commerciale : Notre force est l’écoute personnalisée au téléphone, conseil en direct, innovation, originalité, un SAV de qualité.

Contexte de la négociation : Après avoir démarcher les collectivités, la mairie de Montmagny était intéressée pour un rendez-vous commercial afin de présenter un devis pour le 14 juillet 2015. Le Gérant et moi-même avons été en rendez-vous afin de lui présenter notre savoir-faire et entamer une négociation afin de signer le contrat.

CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

Statut et rapport de place

Statut : Charlène Serrario19 ans, commerciale apprentie

Rapport de place : 8 mois que je faisais partie de l’entreprise, c’était mon premier rendez-vous pour une prestation pyrotechnique. AT : Adulte

Statut : Responsable du service culturel de la ville de Montmagny.

Rapport de place : N’est pas le seul décisionnaire.

AT : Adulte

Contexte spatio-temporel

Evènement antérieur : Contact suite à une prospection téléphonique.

Postérieur : C’est mon premier rendez-vous pour une prestation pyrotechnique pour le 14 juillet. Je dois prouver à mon supérieur que je suis capable de prendre les commandes et la parole en autonomie durant ce rendez-vous.

Éléments  de diagnostic sociologique

• acteurs : âge, sexe
• entreprise : image, valeurs…

Acteur : Jeune commerciale de 19 ans. 8 mois d’anciennetés.

Entreprise : N°1 de la vente de feu d’artifice sur internet et très bien réputée pour les prestations pyrotechniques.

Points forts : Large gamme de produit pour les particuliers et est implantée depuis 50 ans sur les prestations pyrotechniques.

Acteur : Homme de 45 ans, responsable du service culturel de la ville de Montmagny, est froid et distant. Il cherche le meilleur pour le14 juillet car la prestation de l’an passé ne l’avait pas satisfait. Ne pose pas beaucoup de question, observe beaucoup nos gestes.

SONCAS : Argent Sécurité

Éléments de diagnostic psychologique 

Mes traits de personnalités : Je connais les produits et les prestations pyrotechniques, je sais parler des sécurités et du côté artistique. J’appréhende tout de même le rendez-vous car c’est la première fois que je suis face à une collectivité.

Relationnel Social Immédiat : Je suis souriante et je fais preuve d’empathie. Je dois mettre le futur client à l’aise pour faire un bon entretien.

PNL : Auditif

Ses traits de personnalités : Reste sur ses gardes, a les épaules en arrière et les bras croisés, sourit très peu. Va directement droit au but.

Relationnel Social immédiat : Approche assez froide, je dois détendre le rendez-vous et lui montrer qu’il peut nous faire confiance.

PNL : Visuel

Problématique personnelle :

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre…

Principal enjeu : Vendre la prestation pyrotechnique et remporter le contrat. Me démarquer des concurrents qu’il est susceptible d’appeler. Montrer au client qu’il peut nous faire confiance

Enjeu symbolique : Faire mes preuves auprès de mon supérieur.

Le prospect peut faire appel à nos concurrents pour faire d’autre devis. Je dois lui montrer qu’il peut nous faire confiance et lui montrer que nos spectacles sont uniques. La difficulté est qu’il n’est pas le seul décisionnaire mais nous voyons que lui en rendez-vous, nous devons le convaincre pour que lui puisse faire remonter l’information aux élus.

OBJET DE LA NÉGOCIATION^[2]

[pic 2]