Etude de cas: solifruit

NOM DU CANDIDAT : NAVARRO

SITUATION PROFESSIONNELLE :

EN AUTONOMIE □ EN COLLABORATION □

PRÉNOM DU CANDIDAT : Mickaël

DATE DE RÉDACTION : 14/01/2016

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE (á renseigner même en situation simulée)

Contexte professionnel : lieu, date de l'action.

Banque Chaix

Agence de Sorgues le 11/01/2016

Vaucluse

Dans la matinée.

Comme l’Agence de sorgues a subit un changement de directeur en début d’année, la nouvelle directrice ma demandé d’analyser les résultats commerciaux d’un des portefeuilles afin de détecter les écarts positif et négatif, afin de proposer des actions correctrices et un plan de rattrapage s’il y en a qui n’ont pas été atteint.

Ressources utilisées (technologiques, informationnelle, managériales)

Ressources technologiques : Poste informatique avec le logiciel interne, notre calendrier Outlook pour prévoir des RDV, l’imprimante pour imprimer les préparations des rendez-vous, puis pour éditer les contrats si une vente se présente.

Ressources informationnelles : Grâce à notre logiciel interne nous avons accès aux fiches clients. Avant chaque rendez-vous nous avons la possibilité de les préparés grâce à un outil spécifique qui détail toute la situation du Client ainsi que les opportunités. Nous avons le CRM qui détail toutes les opportunités commerciales pour chaque client, il nous donne les cibles par rapport au temps fort du moment.

Ressources managériales : Ma directrice m’a donné plusieurs informations essentielles par rapport au chiffre du portefeuille que j’avais analysé auparavant. Les autres conseillères m’ont aussi aidéà préparer les actions commerciales car elles seraient aussi concernées par celle-ci et elles pourront s’en servir pour prendre plus de rendez-vous.

Acteurs impliqués dans la situation

Moi-même : Navarro Mickaël chargé d’accueil depuis septembre 2014.

Ma Directrice ainsi que la deuxième chargé d’accueil, les 2 conseillères de clientèle particulière, plus une conseillère pro et la chargé de clientèle.

   DESCRIPTION DE LA SITUATION PROFESSIONNELLE

Objectif :

• Effectuer une analyse du portefeuille en fonction de ses résultats
• Desceller les forces et les faiblesses
• Réaliser les différentes opérations correctrices
• Réaliser une TREND pour les objectifs au cour de l’année ainsi que lors d’une action correctrice
• Augmenter le PNB de la banque
• Réaliser des ventes
• Coopérer avec les membres de l’équipe afin de réaliser les objectifs de l’Agence en même temps que les objectifs personnels

Démarche :

• Tout d’abord, j’ai repris le portefeuille de la conseillère PART que l’on m’avait donné lors de ma précédente mission. J’ai ensuite cherché toutes les infos possibles et que l’on pouvait récupérer sous notre intranet afin de faire le tri, plus tard sortir les idées inutiles et en extraire les plus essentielles. C’est pour cela que j’ai demandé à ma nouvelle directrice si elle pouvait m’indiquer à trouver l’endroit où toutes les infos sont regroupés.

• Après avoir toutes les informations nécessaires, il faut choisir un critère de segmentation des produits, j’ai donc choisis de les classer par catégorie de produits et de détailler celle-ci, par exemple l’IARD sera décomposé en plusieurs groupes, Auto/habitation.

Analyse de la situation :

• L’agence de sorgues est composée de 2 chargés d’accueil dont moi, 1 chargé de clientèle, 2 conseillères part et une pro ainsi que la Directrice qui dispose d’un portefeuille mixte.

• Je dispose du portefeuille d’une de nos Conseillère Part

• Pour procéder à une analyse des résultats je vais tout d’abord prendre les chiffres d’octobre 2015 pour ensuite les comparer à Janvier 2016 pour voir où se situent les résultats par rapport aux nouveaux objectifs. Ensuite nous placerons un trend à juin 2016. Les objectifs de cette TREND seraient de se positionner à 60% des objectifs annuels au mois de Juin. C'est-à-dire que de Juin à Décembre il ne restera plus que 40% d’objectif à réaliser, car nous prenons une marge du fait des vacances de Noël qui pourraient nous restreindre par rapport aux rendez-vous avec les clients. Ensuite il faudra placer un second trend entre juin et décembre par exemple octobre, afin de voir que les collaborateurs ne se sont pas relâchés et que les 40% sont atteignables.

• Mois d’octobre :