Synthèse Gestion Relation Client : Les unités commerciales

ASSIA AJRAOUI BTS MUC  1

Synthèse Gestion Relation Client

Chapitre 1        : Les unités commerciales

Dossier 1 : Les unités commerciales physiques

Unité commerciale : lieu physique ou virtuel permettant à un client potentiel d’accéder à une offre de produits ou de services.

Unité commerciale physique : endroit où doit se déplacer le client potentiel pour accéder à une offre de produits ou de services (ex : magasin, ou agence bancaire).

1. L’UC physique varie en fonction des méthodes de ventes utilisées

Libre – Services : C’est une technique de vente selon laquelle l’acheteur se déplace librement à l’intérieur du point de vente. Il choisit ses produits et les transportent jusqu’à au lieu de règlement.

Libre- Services Assisté : lorsque l’acheteur peut demander des                                               conseils aux vendeurs à l’intérieur du point de vente.

Vente assisté ou traditionnelle : Le vendeur joue un rôle actif par les conseils aux vendeurs à l’intérieur du point de vente.

Exemple : Distributeur automatique : Considéré comme une UC physique → le client se déplace → le consommateur est en contact physique avec l’offre → point de vente complémentaire qui distribue des produits à toute heure.

1. L’UC physique varie en fonction du format

Hypermarché : établissement de vente au détails en libre services qui réalise plus du tiers de ses ventes en alimentation. C’est une surface de vente supérieur ou égale à 2500m².

Supermarché : établissement de vente au détails de libre-service réalisant plus de 2/3 de son CA en alimentation. Surface de vente comprise entre 400 et 2500m².

Magasin de proximité : Surface réduite et proche des zones d’habitations.

Magasin de cash and carry : Vente en gros en libre-service à destination des professionnels.

1. L’UC physique varie en fonction du type de produit vendu

Grande surface spécialisée : Grand magasin qui ne vend pas de produits alimentaire en libre-service. Elle se distingue d’un hypermarché car un hypermarché est un généraliste alors que les GSS sont spécialisées dans une famille de produits. Elles possèdent plein de références.

Grand magasin : établissement de vente au détail, inférieur à 1/3 des ventes dans l’alimentation, et avec une surface de vente supérieur à 2500 m², se trouvent que dans les centres villes et possèdent de nombreuse références.

Outlet : c’est un magasin d’usine, utilisé par les fabricants pour vendre à prix réduits des anciennes collections.

Hard-discount : - 600 m² en moyenne

• Nombre de références réduits (- de 1000 produits)
• Prix bas

Part de marché : permet de comparer le CA (ou le nb de clients…) par rapport aux critères sur l’ensemble des entreprises.

Exemple : CA entreprise/ CA marché*100

Convenience store : magasin de proximité de dépannage ou de confort, essentiellement des produits alimentaires.

Un magasin éphémère : point de vente pour une courte durée.

La boutique multimarque : vend plusieurs marques.

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